一個標(biāo)志性的裝修出來，自然成為小城的談?wù)撛掝}。c姨出場的標(biāo)志就是冬子裝修的門店，與冬子那已經(jīng)拆遷的老房子，一街之隔。

    整個門面以明快人亮色加上桔黃的點綴，略有弧線的玻璃后面，藍(lán)色的地板襯著潔白的衛(wèi)浴，還有里面繁星似的燈具，雖不刺眼，但是照耀著產(chǎn)品的每一個亮點。

    開業(yè)時，c姨的本事得到充分的展現(xiàn)。不僅在商業(yè)一條街上經(jīng)營的各個大房產(chǎn)及建筑公司負(fù)責(zé)人都到了，容城本地有頭有面的商家及公司，也來祝賀。

    當(dāng)然，更多的是，武漢及外地的，那些人們聽過名字看過廣告但從來沒到過容城的公司。許多品牌的家店家具企業(yè)，也送來了花籃與祝賀條幅。

    最惹人注目的是，本地官員也參加了開業(yè)慶典，還鄭重其事地講了話。當(dāng)?shù)仉娨暸_也進(jìn)行了轉(zhuǎn)播。他講話的大意是，這個裝修材料及設(shè)計公司的到來，為新容城的建設(shè)提供了一攬子解決方案，為提升居住檔次，推動容城人居上臺階，起了帶頭作用。更關(guān)鍵的是，公司帶來了一大批關(guān)聯(lián)企業(yè)到容城發(fā)展，推動了容城經(jīng)濟的快速升級。

    這個口號有點高，但是，他說的官話，普通老百姓并不想理解其含義。只有一點，大家看懂了，這公司的背景硬。

    當(dāng)然，明面上，這家公司的檔次，明顯超過了容城所有的裝修企業(yè)。有一點，冬子也是在一個月前才明白，c姨不僅代理了兩家的衛(wèi)浴產(chǎn)品，也代理了許多裝修建材的產(chǎn)品，不僅如此，她還經(jīng)營裝修設(shè)計及施工的業(yè)務(wù)。

    “在這樣一個小的市場里，要么通吃，要么只做一項，我選擇前者，畢竟，那樣，利潤規(guī)模才會上來。”c姨結(jié)結(jié)實實地，給冬子上了一堂經(jīng)營課。

    “花大力氣爭取的資源，就得把它們用到極致。”

    冬子理解c姨這段話的意思。大意是，她爭取各方面的支持，拉關(guān)系，找代理，集合品牌，都是要付成本的。成本既然已經(jīng)付出了，那就得擴大規(guī)模，盡可能地占領(lǐng)市場。

    原來，冬子以為，自己幫c姨設(shè)計門店，幫她摸清市場，幫她拿下代理權(quán)，自己已經(jīng)幫c姨完成了在容城布局的大部分前期工作。現(xiàn)在看來，自己工作的內(nèi)容，也只占整體前期的20%左右，c姨還做了大量工作。

    “非要搞這種大而全嗎？”冬子有些不理解，因為按他接觸到的現(xiàn)代企業(yè)管理，只要做專做精，努力在精細(xì)化分工的市場里找到不可替代性，就是賺錢的生意了。按這種大而全的做法，不僅不太專業(yè)，而且，管理成本也非常高。如此一來，利潤率，恐怕要受到影響。并且，風(fēng)險也就增大了。

    當(dāng)冬子把自已的顧慮詳細(xì)給c姨講了遍過后，c姨笑了。“小陳，你說的是現(xiàn)代企業(yè)，或者說是高度發(fā)達(dá)的市場環(huán)境。你這些想法，對于大城市，是適用的。但是，小對容城這地方，我的辦法更有效。”

    原來，小市場熟人社會的商業(yè)邏輯，是c姨經(jīng)營的基本判斷。在容城剛開始開發(fā)的初期，那就是個小市場。而容城這種古代城墻還存在的古城，是典型的熟人社會，它的生意，遵循另外的邏輯。

    小地方的經(jīng)營，主要分兩個層次，第一個層次，是熟人社會的散點經(jīng)營。比如小區(qū)外的便利店，一般油鹽醬醋，就在那里解決了。這部分人，對價格敏感，信譽，主要靠口口相傳。可靠的信譽與實惠的價格，長年駐店經(jīng)營，是他們的強項。他們是商品的搬運工，干的相當(dāng)于體力活。

    而第二個層次，是品牌。這里的品牌效應(yīng)，主要要靠名頭響，大家在看電視時認(rèn)識了廣告，也在生活中相信官員，這兩者的加持，構(gòu)成了信譽。但是，這種信譽，只有做到全城第一時，才會有贏的機會。大家愿意多掏出錢來，購買這種品牌效應(yīng)，享受那一種品牌高檔的溢價感，必須得是第二。第二，在這種市場，沒有生存能力。要么，第二墮落成了打價格戰(zhàn)的戰(zhàn)場，沒利潤，還得面對小商家的散點競爭。要么被第一名追著擠壓，變成無利可圖。

    所以，寧作雞頭不做鳳尾，在小地方來了，就得當(dāng)頭。

    冬子知道，只有她，有這種實力，可以花大力氣經(jīng)營關(guān)系，也可以拿出大資金跟第二名打價格戰(zhàn)，這種第一，一旦樹立起來，那就會成為容城的主流品牌。

    現(xiàn)在，容城也已經(jīng)有一部分中產(chǎn)了。他們對質(zhì)量及品牌的追求，已經(jīng)形成了氣候。如果你做成了第一，他們的市場，你就站穩(wěn)了。

    從開業(yè)來看，至少在氣勢上，目前沒同類企業(yè)，敢與她硬剛。

    “那管理就麻煩了，你沒有施工隊伍，怎么辦呢？”

    “我當(dāng)然不能養(yǎng)自己的施工隊伍，那會讓一幫子人躺在品牌效應(yīng)上懶散。我只有幾個經(jīng)工員，也就是技術(shù)人員。施工隊伍都是外聘的，其實連聘都算不上，是掛靠的。我們只需要簡單地對他們培訓(xùn)，讓他們在承接我公司工程時，穿上統(tǒng)一的工裝，按統(tǒng)一的cao作程序進(jìn)行就是。與業(yè)主的合同在我手上，不怕他們不聽話。經(jīng)工員蹲點檢查，不合格的就返工，也把控了質(zhì)量。”

    這里有一個問題，冬子問到：“那要是經(jīng)工員被收買了，與施工隊，聯(lián)合起來偷工減料，怎么辦？”

    “當(dāng)然有監(jiān)督，合同上都寫明了。甲方投訴如果屬實，所有損失，由施工隊負(fù)擔(dān)，當(dāng)然，經(jīng)工員也要賠錢，并且開除。”

    原來，他們付給施工隊的錢，先只付一半，最后，裝修驗房后，再付30%，留下最后的20%，只能在施工后三個月，才能夠付清。有了三個月的緩沖時間，什么毛病，都反映出來了，基本沒有后遺癥。

    而給經(jīng)工員的工資里，共分為三部分。第一部分是基本工資，那是每月照發(fā)。第二部分是工作量，也就是經(jīng)工過多少標(biāo)的的工程，按工程價格的百分比，計算他的資金。第三部分是質(zhì)量保證金。這個是在工程結(jié)束后三個月以后再兌現(xiàn)，防止投訴來了，沒錢扣。

    “開前門關(guān)后門，缺一不可。”c姨概括了她的管理心得。

    所為開前門，就是把收入放在明處，在獎金上充分體現(xiàn)多勞多得。讓努力的人，真正可以賺到錢。而關(guān)后門，就是通過方法及程序，讓搞鬼的人，真正吃到虧。

    “當(dāng)老板，最要不得的是，正該給職工的工資很低，卻把對職工的管理放得松。號稱所謂人性化管理，那是對人性的誤解。人性中都有好的和壞的兩方面，為此，獎得人心跳，罰得人心痛，才是引導(dǎo)人性的好辦法。”

    冬子早就知道，c姨對人情事故的洞察，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常人。

    但是，冬子有一件事不太明白，就是c姨堅持把冬子作為公司的股東來，冬子推辭好久，逼得c姨發(fā)飚。

    “你就當(dāng)來幫我好不好呢？不是說非要給你分錢，你只占1%，那有幾個錢？我曉得你搞燒烤鹵菜利潤高，不在乎這幾個錢。但是，你如果不是股東，我就麻煩了。”

    追著自己分賬，還非要不可，這是什么麻煩呢？冬子除了前期投入了精力以外，根本沒投一分錢，難道，這種今后不做事光分錢的情況，不算是在給她幫忙？

    在對方的解釋下，冬子算是初步地理解了她的苦心。

    這個公司的股東有七八個，但實際上，主要投資者當(dāng)然是c姨本人，除此，與公司經(jīng)營有關(guān)的人，除了冬子，就是小簡了。小簡因為具體負(fù)責(zé)燈具的供貨，所以占得多些，畢竟他提供了燈具，他占3%。冬子本人，作為股東之一，既是利益的共享者，也算是小簡的長期代表。畢竟，冬子跟小簡李雯的關(guān)系，c姨是清楚的。

    但其它股東，所占份額，雖然從1%到3%不等，冬子都明白，那都是某些大的關(guān)聯(lián)公司的高管以及某些官員的親戚，都是不干事白分錢的。

    而c姨的工作重心，依然是在武漢。所以，在容城經(jīng)營的人，肯定另有人常駐經(jīng)營。c姨本人，不可能長期呆在這里。那，常駐在這里的經(jīng)理，他的經(jīng)營上如果出現(xiàn)偏差，甚至出現(xiàn)不忠誠的現(xiàn)象，需要有人監(jiān)督。

    而最可靠的監(jiān)督人，就是冬子了。冬子熟悉容城的一切，也熟悉裝修的一切。內(nèi)行并且忠誠，是監(jiān)督的最佳人選。當(dāng)然，不可能，一個公司由一個外人來監(jiān)督，那就得必須有個身份。冬子作為股東之一，董事會成員，當(dāng)然有權(quán)利過問經(jīng)營狀況及查賬。

    這就是所謂的幫她，當(dāng)她全天候的第三只眼。而其它股東，只是分賬的關(guān)系戶，根本不能插手公司內(nèi)部的事情。

    “況且，你對裝修設(shè)計很在行，我這個小設(shè)計組，其實也就是五六個人，需要你的指導(dǎo)。”

    冬子看過資料：“你那里面，不是有兩三個專業(yè)的設(shè)計師嗎？拿的證還比較高呢。”

    冬子想到，自己再厲害，也不專業(yè)，這東西，人家吃飯的本事，自己有什么指導(dǎo)的必要呢？

    “嗨，你說那三個人啊，其實只有一個人在，平時在武漢的時間多，在這里，估計只有大工程來時，或者雙休，才過來把把關(guān)。其余的，為了辦許可證，掛靠的。”

    所謂掛靠，是一個行業(yè)現(xiàn)象。目前，只有施工資質(zhì)的單位，是不能對工程進(jìn)行總包的，你最多只能二包，利潤中，首先就被設(shè)計單位拿走一部分了。只有那種既有設(shè)計又有施工的單位，才有總包資質(zhì)。

    而成立一個設(shè)計公司，必須要的條件是，你得擁有相應(yīng)資質(zhì)的技術(shù)人員，數(shù)量與比例，都有規(guī)定。所以，找?guī)讉€有資質(zhì)的人過來，只用他的資質(zhì)，他不用上班，只是每個月給人家打掛靠費過去就行。成立這種小設(shè)計公司，如果正規(guī)的專業(yè)人員請多了，那成本就大了。

    而c姨的市場方案是，將容城大樓盤的室內(nèi)開發(fā)設(shè)計帶施工，生意都要攬下來。她成為總包公司，從材料到施工到設(shè)計，上下游一條龍，這才叫大而全，通吃，規(guī)模就大了。

    她總包下來，再分包給小包工頭施工，她僅用這個資格，就可以分得利潤，只需要做好質(zhì)量速度的控制，就可以了。

    在容城這個地方的工程，只需要三級資質(zhì)就可以了，這東西，在省城辦理，憑借c姨的關(guān)系與動作，相當(dāng)順利。

    而賣建材，由于她代理著好些個品牌，品種也就包攬了中高檔建材的全部產(chǎn)品，所以，這就叫一條龍。

    當(dāng)然，下面，她要做的工作，也就明確了。自己不能長期在容城駐扎，那就得找?guī)讉€項目經(jīng)理。當(dāng)然，冬子是不可能給她打工的，最好的人情，最好的人才，只能使用在刀口上。她找的項目經(jīng)理，主要是對接她所拉的關(guān)系。比如到政府相關(guān)單位跑手續(xù)的，比如到甲方去對接的，比如搞市場推廣的，比如賣場的現(xiàn)場管理及經(jīng)營的。

    如果這幾個人找恰當(dāng)了，那她就可以做到甩手掌柜的地步，有冬子這個監(jiān)督者在，她就放心了。

    “我負(fù)責(zé)發(fā)展的高點，你負(fù)責(zé)守住底線。小陳，這恐怕得犧牲你的一些業(yè)余時間。”

    冬子還能夠說什么呢？畢竟人家對自己有大恩不說，還有小簡李雯的利益在，況且，人家還分了自己名義上的1%呢。

    這幾個經(jīng)理的稟賦，他們也商量過。熟悉人情事故是必須的，稍微有點專業(yè)知識與管理經(jīng)驗就更好了。在容城這個地方，要樹立品牌形象出來，那經(jīng)理的形象，最好要說得過去。如果一個五大三粗的黑大漢當(dāng)經(jīng)理，恐怕與公司整體形象，有些不符。

    “至少，表面上，從裝飾到人本身，得現(xiàn)代一些，對吧？”冬子笑著說到。

    “大概是吧，這方面，我有些經(jīng)驗，我來招，招好了，你過來幫我提意見。”

    冬子想，這是c姨謙虛了，她一個老江湖，看人這方面，比自己強了好幾條街。只不過，冬子倒是很爽快地答應(yīng)了，平時業(yè)余時間，多來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。畢竟，這里是他老家及新家的對門，來去方便。再過幾個月，自家的新房就要交付了，今后自己的生意也在這條街上。

    電視轉(zhuǎn)播出的開業(yè)慶典，已經(jīng)引起了當(dāng)?shù)厝藰O大的興趣。還有一個人，特別關(guān)注，那就是，已經(jīng)到容城近兩個月的何姐。

    她在半推半就的狀態(tài)下，接受了廖苕貨的邀請，進(jìn)入了容城。半推半就是裝出來的，怕廖苕貨看貶了她。其實，她出獄后，也沒地方去。

    來到容城，住進(jìn)了小廖租的房子后，她可不是簡單地等著這個愣頭青的臨幸。她每天出去轉(zhuǎn)，了解容城的行情，裝出有大事要干的樣子，很讓廖苕貨佩服。

    “我到你這里來，不是因為你這里有多好，本來武漢鄭州都有人要請我過去。但是，我一想，你這人對我還算誠懇，況且，容城的市場啟動了，如果我不幫你賺點錢，你恐怕也發(fā)不了財，算了，誰叫你那么逗我喜歡呢？”

    這一套說辭，把廖苕貨唬得一愣一愣的。不是說他不聰明，久歷江湖的他，早就變得油滑了。但是，存著對過去美好時光的懷念，存著當(dāng)年第一桶金的回憶，存著對她身體還有些留戀，廖苕貨愿意相信她的話。更重要的是，兩人的需求契合了。

    廖苕貨掙大錢的期望值，隨著容城那不安的摩托炸街聲，變得迫切起來。而他所有認(rèn)識的高手們，沒有哪一個，比何姐更聰明。

    “對對對，何姐，你是我的貴人，我盼了你好幾年了，就是想等你回來拯救我。”

    回來，這個詞是小廖沖口而出的真話，何姐知道，這小子，已經(jīng)被自己再次收服。

    關(guān)于裝修沙石的問題，苕貨以前的方法都失敗了。而何姐卻幫他想出了一招，順利啟動。

    其實，根本不需要跟住戶面對面結(jié)仇，那會受到舉報的。住戶裝修，其實是用自己的家底來的，那是他們的核心利益，他不輕易讓步，你如果要明著找他們要錢，那是心頭上剜刀，最后矛盾激化。

    采取的是另一種辦法，就是利用小城地方消息傳播的第二渠道，散播某個沙廠不好的消息。

    選擇了一家不大的沙廠，排名第三，與他結(jié)仇。然后，通過住戶，收羅閑散人員，到處散播，他家的沙質(zhì)量不好，有礦渣，或者有泥漿。都采取“聽說”或者我家某人試過等傳聞方式傳播，讓他的沙買不出去。

    自己不推銷沙，只阻礙別人的生意，讓別人有苦難言，而且還沒什么證據(jù)來告。

    “這都是老百姓自己傳的嘛，與我有什么關(guān)系？”有道上的人來打招呼，苕貨總是這樣說。這些，也是何姐教他的。

    所謂沙里有礦渣，這其實是借用了容鋼礦沙的標(biāo)本。容鋼練鐵時，需要使用粗沙，這東西經(jīng)過工廠流程過后，就會廢棄，但里面，夾雜了工業(yè)流程中遺留下的玻璃纖維，有時，不注意抓一把沙起來，里面的玻璃纖維，扎進(jìn)皮膚，你一扯，它就斷了，嵌在皮膚里，醫(yī)生都沒辦法。只有等你那皮膚痛癢過后，全部脫落了，那玻璃纖維才會離開你。

    這是容鋼附近的部分人，曾經(jīng)有過的痛苦記憶。有的孩子們，在礦沙上玩，惹了這個東西，把家長都搞得神經(jīng)緊張。

    而新的裝修市場，以新商業(yè)步行街為中心，就是以容鋼人為中心的，所以，傳聞有傳播力。人們總是對焦慮及恐懼的事情，有傳播興趣。這就是所謂，狗咬人沒人傳，人咬狗，就是新聞。

    況且，這些礦沙是廢棄物，拉到遠(yuǎn)處填埋場丟了。如果有黑心老板拿它當(dāng)建筑沙來，那從利益角度上來看，也有這個動機。所以，大家的懷疑就成了自然。

    所謂泥漿，是另一個層面的次品。沙不干凈，有泥漿，會嚴(yán)重影響建筑質(zhì)量。一般，容城的沙廠，都是從江底出來的。大型挖沙船開到江中間，挖出的沙經(jīng)過數(shù)十米以上的水的不同壓力的沖淘，泥漿基本上就沒有了。出來的，都是合格的粗沙。

    但也有個別人，為了省錢，不用開船到江中間，只在江邊，岸上支一個挖掘傳送設(shè)備，這種沙，由于離泥馬岸近，所以含泥量大，再加上，經(jīng)過的水的距離近，水流不快，也沖不走泥漿，所以，出來的沙，含有大量的細(xì)泥。

    這里，也有老板的利益動機，所以，大家也寧可信其有不可信其無。

    其實，這個擔(dān)憂本質(zhì)上是不存在的。沙廠這個行當(dāng)進(jìn)入門檻并不高，大浪淘沙，留下來的沙廠，機械齊備，產(chǎn)品質(zhì)量也沒什么大的毛病，如果有毛病，在長年殘酷的存量競爭中，早就被淘汰了。一個生存超過五年的沙廠，基本上沒大多質(zhì)量問題。區(qū)別，最多就是價格。

    有動機有傳聞，當(dāng)然生意就不好了。老板也知道是哪個搞的鬼，就準(zhǔn)備攤牌。江湖各大佬聚齊了，沙廠老板與苕貨面對面。火并是不可能火并的，得談條件。

    而談判之前的事，何姐都已經(jīng)跟苕貨推演了好幾遍了，就等著這一天呢。

    “我們不記以前，以前我們的爭斗都是誤會，各位老大都來了，我們給老大一個面子，如果可以談合作，那就談。不就是為了錢嘛。”

    這就算說到根上了，對方馬上敏感起來：“你想要多少錢？”

    要知道，從狼嘴里搶rou，是一件非常危險的事。大佬們知道進(jìn)入了關(guān)鍵環(huán)節(jié)，都睜大了雙眼。

    “我不要你的錢，大哥們都在，我怎么敢吃你的黑呢？我只是想合作，你得給我一口飯吃，我的兄弟們都快餓死了。”

    這話軟中帶硬，包含的意義就豐富了，這話的模式，也是何姐教的。