“凡是進(jìn)入門檻低的行業(yè)、技術(shù)或者產(chǎn)業(yè)，就會面臨低水平惡性競爭，它的被邊緣化的速度會特別快。”

    看樣子，楊哥已經(jīng)從單純賺錢，上升到理論總結(jié)的地步了。

    “那你的綜合利潤率是多少呢？”冬子對這個行當(dāng)不太熟悉，所以有此一問。

    “這個還真沒法細(xì)算，分情況吧，況且，這是一個以運(yùn)輸為主，其它為輔的行當(dāng)，主營業(yè)務(wù)與非主營業(yè)務(wù)，究竟哪個利潤高，還真不好說。”

    “算了，你這商業(yè)秘密，我也不打聽了，咱們吃菜，這些東西，以前還真沒怎么吃過。”

    聰明的人，話題稍一試探，就知道深淺，不必太執(zhí)著。

    “不是不是，兄弟，我怎么可能跟你搞什么商業(yè)秘密呢？我這個行當(dāng)，是充分競爭的行當(dāng)，哪里有什么秘密可言？不是不能說，而是不好說。你話到這里了，我偏要跟你交流一下。那我先問你，你的鹵鴨，利潤率是多少？現(xiàn)在，還是行業(yè)平均。”

    冬子想了想：“這個行業(yè)，是個性化非常特別的行業(yè)。一整套鹵鴨，價(jià)格從四十元到一百多元，這個行業(yè)的平均利潤率不太好算，我做生意剛起步，不精確。但按我的估計(jì)，不會低于30%，如果按我本人現(xiàn)在的水平，當(dāng)然不會低于50%，各家有各家的算盤。”

    “兄弟，你說的是實(shí)話。我平時主要跟飲食企業(yè)打交道的，多少也知道點(diǎn)行市，毛利從50%到100%的，都有。規(guī)模越大純利越少。一般純利，大致是你說的范圍。你既然跟我說實(shí)話了，我也跟你交個底，有時，我們單純運(yùn)輸這一塊，表現(xiàn)上不怎么賺錢，但如果加上副業(yè)，我們就是賺錢的。”

    一聽這，冬子倒很好奇了。

    原來，單純運(yùn)輸這個行當(dāng)，由于門檻比較低，加上個體司機(jī)的進(jìn)入，所以競相壓價(jià)，運(yùn)輸費(fèi)報(bào)價(jià)越來越低，以至于，從賬面上看，基本不賺錢。

    比如拉一車鋼材，從武漢到廣東，別人報(bào)價(jià)運(yùn)輸費(fèi)是200塊一噸，再不可能更高了。哪怕你是特殊鋼材，只有你們武漢產(chǎn)的，別人要得急，也只有這個價(jià)格。

    但是，你一輛東風(fēng)車，只裝4噸重的話，運(yùn)輸費(fèi)也才800塊。那問題來了，從武漢到廣東，油費(fèi)，過路過橋費(fèi)之類的，就要支出這么多。請問，那車輛的折舊費(fèi)，司機(jī)的人工費(fèi)，都沒錢出來，誰干哪？

    一般司機(jī)的辦法是，給車輛加裝鋼板，加大其載重量，從東風(fēng)車的馬力來說，按今天這樣好的路況，只要按正規(guī)國道或者高速路來走的話，裝十噸沒問題。那運(yùn)輸費(fèi)就是兩千元，而所有成本，也在一千元內(nèi)。司機(jī)這兩天的工錢與車輛的損耗，也算一千元，這才是行情。

    但是，楊哥公司這種冰柜車不行。畢竟，它不可能拉鋼材建材，更不可能拉煤。只能拉些蔬菜農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西可以走綠色通道，路費(fèi)總有減免的。但是，一次性拉得不多。人家同樣的載重車子可以拉八噸，他們這車子，只拉得了四噸，為什么？因?yàn)楸褴嚨慕Y(jié)構(gòu)所限制，還不能把它搞壞了。

    所以，這個車子，只能拉高檔貨，去的時候拉海鮮，回來的時候，比如從成都回來，就拉一些松茸、蟲草或者高檔竹筍之類的，四川產(chǎn)得多，廣東人好吃，四川這條線，有不會返空。但武漢這條線，就缺乏冬子這種商品，要求風(fēng)味品質(zhì)的、必須保鮮運(yùn)輸?shù)氖称贰?/br>
    但是，這種拉貨只掙運(yùn)輸費(fèi)的方式，已經(jīng)落伍了。畢竟，只要發(fā)個小廣告，在市場外一蹲，個體司機(jī)都做得來。這種門檻很低的產(chǎn)業(yè)，是養(yǎng)不活一個公司的。

    “那你們的副業(yè)是什么呢？”

    “販運(yùn)販運(yùn)，以運(yùn)促販，以販養(yǎng)運(yùn)。”楊哥解釋了他的車轱轆話。其實(shí)，從古至今，販與運(yùn)是密不可分的。過去老的國營運(yùn)輸隊(duì)之所以經(jīng)營不好，就是因?yàn)樵谶\(yùn)輸市場上只做運(yùn)輸，被個體戶抵垮了的。畢竟，個體戶沒有管理成本，也不是按月支工資。

    他們接手以來，通過運(yùn)輸，發(fā)現(xiàn)了各地的商機(jī)，積累了大量的可以尋找價(jià)差的信息，從而帶動了販。

    比如，石斑魚，這邊已經(jīng)有人養(yǎng)殖了，所以價(jià)格也不像過去那樣貴。但是，在內(nèi)地人看來，他們吃的時候，當(dāng)然分不清楚，哪里是養(yǎng)殖的哪里是深海的，所以，習(xí)慣了它的貴。

    這里就有一個價(jià)差，我們送過幾次過后，就知道，各個養(yǎng)殖場的價(jià)格差異，內(nèi)地各地餐館的價(jià)格區(qū)別。我們就做這個生意，讓內(nèi)地餐館如果要這東西，給我們打電話。我們備貨是很直接的，保證明天或者后天送到。只要收集的餐館信息多，我們跑一趟是劃得來的。

    “這不是個體司機(jī)可以做得到的。個體司機(jī)最多認(rèn)識十家餐館的人，那十家餐飲，哪怕每天要魚，也只要得了十幾條，怎么可能為了十幾條魚，專門開車跑一千多公里？那成了啥價(jià)錢了？我們就不同，我們長期為上百家餐飲企業(yè)服務(wù)。這一家需要龍蝦那一家需要石斑還有一家需要海參，我們綜合起來，很容易湊成一輛車的量。我們按這個需求，就在廣東進(jìn)貨拉過去，一手錢一手貨的，相當(dāng)方便。這樣，我們等于做了一個信息歸集與發(fā)散的工作，這是我們的優(yōu)勢。”

    冬子笑到：“果然，從古至今，都是用信息差賺錢。”

    “對對對，兄弟果然高手，這個詞更準(zhǔn)確。去年，我為什么開拓了武漢市場？往武漢送海鮮倒是容易，擔(dān)是返空難受，以前，我們沒那動力。”

    “搞什么動力，就是沒那多利潤，好不好？”冬子調(diào)侃，對方也點(diǎn)頭稱是。

    “去年，你們那邊有一種梁子湖螃蟹火了，我們這邊把它當(dāng)成頂級的食品來吃，我們?yōu)榱素滙π罚糯蛄诉@條線的主意。到今天，從九十月螃蟹季到十二月上旬，我們賺了不少販的錢。而全年其它時候的運(yùn)的利潤，倒是薄得可憐。但我們不能放棄這條線，畢竟信息流，客戶群要保持住。”

    這倒是讓冬子心頭一震。這個湖，不近鄰自己的家鄉(xiāng)嗎？這里的螃蟹倒是好吃，但它火成這樣，卻沒有想到。

    其實(shí)，冬子是去年臘月才回容城的，那個時候，螃蟹季已經(jīng)過了，他沒有感受到當(dāng)時火熱的市場。

    湖螃蟹的鮮美程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過海螃蟹。公的吃rou母的吃膏，獨(dú)特的風(fēng)味，是歷代美食家追求的高檔食材。以前，上海人吃大閘蟹，居然開發(fā)出一整套工具來，講究得過分。但是，不知道，那洪澤湖的大閘蟹，與梁子湖，有什么關(guān)聯(lián)。

    梁子湖是湖北省內(nèi)僅次于洪湖的第二大淡水湖，但要按蓄水量來說，它比洪湖要大得多。它最深的地方，可能有幾十米，平均水深也比洪湖深得多。洪湖由于水淺了，所以，平時漁業(yè)就不太發(fā)達(dá)了，主要靠種些蓮藕來賣錢。

    而梁子湖，因?yàn)樗睿譀]污染，所以，漁業(yè)比較發(fā)達(dá)。它位于武漢空城及咸寧等三個地方的交界處，在傳統(tǒng)意義上，是比較偏僻的地方。所以，冬子聽說它的螃蟹火了，吃了一驚。

    “我就是那里的人，我怎么沒意識到？”

    楊哥一聽，就來神了。“你居然是那里的人，那好了，以后有好螃蟹幫我打聽一下價(jià)格，給我回個電話就可以了，兄弟，這頓飯沒白吃，居然有了商機(jī)。”

    老楊介紹了它的來龍去脈。在那邊，原來的特產(chǎn)是武昌魚，但是，隨著全國其它地方養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)，武昌魚遍街都是，所以也不稀奇了，價(jià)格也很低了，現(xiàn)在專門用冷柜車?yán)模紕澆粊怼?/br>
    八塊錢一斤的魚，運(yùn)費(fèi)不可能高到哪里去。但是螃蟹就不同了，幾十塊錢一斤，太貴重，需要保證新鮮度，冷柜運(yùn)輸就剛好派上用場了。

    這個螃蟹火，當(dāng)然是有原因的。廣東人吃遍了自然界，這句話不是吹的。洪澤湖大閘蟹，都被上海人吃貴了，被長三角的富人們吃完了。有錢難以買到這好東西。

    梁子湖的螃蟹就出來打廣告了。當(dāng)然，它還是有硬特點(diǎn)的。第一，它的口味，rou質(zhì)中居然有股甜味，這是洪澤湖螃蟹沒有的，說明了獨(dú)特性。第二，它的環(huán)境，由于地處三地交界的邊遠(yuǎn)地帶，附近水域根本沒有工業(yè)，所以，至今是沒受到污染的湖泊，打廣告，就用它的純凈天然與環(huán)保品牌。

    這兩個硬實(shí)力，讓它的價(jià)格一翻再翻。二兩蟹從最初的十幾塊一斤達(dá)到今天在廣東賣四五十一斤。如果最大的，號稱三兩蟹的，可以賣到八十一斤。楊哥還專門給廣東的一些頂級餐館送過貨，最頂級的母的超過三兩的蟹，光進(jìn)貨價(jià)就到了一百二每只，那就不按斤來算了。賣給顧客，也按只來算，貴的，可以賣到兩百塊一只。

    冬子吐了吐舌頭：廣東人，為了吃，還真舍得花錢。硬是把一個偏遠(yuǎn)湖泊的產(chǎn)品吃出了大洋深海的感覺，這比得上澳洲大龍蝦了。

    “那，我覺得別人也能做這生意，比如一個湖北司機(jī)拉這東西到廣東來，直接到市場上賣，不也會是競爭嗎？怎么？非得買你的？”

    剛才楊哥說過，沒有門檻的事，注定要被邊緣化。

    “這你有所不知，信任，保證信息的真實(shí)性，其實(shí)就是我們的競爭力。”

    他有這么大的實(shí)體公司在這里，不會為了一車螃蟹來騙客戶，這就相當(dāng)于要找銀行貸款，必須要有抵押一樣。

    他介紹了，這類螃蟹的三個品級。這不是指大小，大小，憑rou眼可以判斷，這唬不了人。他說的，是產(chǎn)地。

    最差的，那螃蟹，就是農(nóng)民自家魚池養(yǎng)出來的，根本與梁子湖沒關(guān)系，拉到廣東來，冒充梁子湖螃蟹，你普通人，哪里分辨得出來？所謂個體販運(yùn)者，他們拉來的哪怕是正宗的梁子湖螃蟹，在市場上，別人也會懷疑，他那貨是冒充的，賣不出高價(jià)來。

    “洗澡螃蟹”是第二種。所謂洗澡，其實(shí)就是把普通養(yǎng)殖池里的螃蟹，在成熟前的一兩個月，放入梁子湖的網(wǎng)廂中養(yǎng)殖，算是在清潔的湖水里洗了個澡。外地販子，到當(dāng)?shù)厥召彆r，也是現(xiàn)場看到，它是從湖里撈上來的，冒充起來，更有欺騙性。但是，它的風(fēng)味，畢竟不是正宗的梁子湖螃蟹，只需要把螃蟹的腳里的rou拿出來嘗一下，生吃都可以，有沒有那一絲絲甜味，如果沒有，那就是假的。

    所以，頂級的，就是從出生到成熟，完全成長于湖里的。這種東西，誰來判定？因?yàn)樽约汗荆c湖北當(dāng)?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)合作得多，他們進(jìn)貨的渠道被自己掌握了，所以，跟他們當(dāng)?shù)匦屑以谝粋€地方進(jìn)貨，就不會被騙了。

    冬子一想，是這個道理。怎么騙你也騙不了當(dāng)?shù)厝耍瑳r且，個個都是行家。

    “我們拉來的，可以保證是正宗的貨，專門供應(yīng)這邊的高檔餐廳。要知道，高檔餐廳招待的是高端食客，他們對價(jià)格不敏感，對是否正宗，非常敏感。我們以信譽(yù)及專業(yè)來保證，所以生意好。”

    “那你拉一車最頂級的螃蟹，能夠掙多少錢呢？”

    “一只可以掙十塊，你自己算吧。”

    嚇了冬子一跳，如果只拉一萬只，那就是十萬的毛利。怪不得，一個螃蟹季，就把一年的運(yùn)輸費(fèi)掙回來了。

    當(dāng)然，他們不怎么掙錢的時候，這條線也得跑，必須得維護(hù)客戶。當(dāng)你長期跟客戶送貨后，從信用上，從交易的方便程度上，就與客戶有了粘性，你就占領(lǐng)了市場。

    從信譽(yù)上，長期的守信，導(dǎo)致人家的放心，那就不僅僅是一個價(jià)格競爭的問題了，那還涉及到風(fēng)險(xiǎn)問題。比如，你拉來的貨以次充好，讓酒店在客人面前毀了名聲，那你在行業(yè)內(nèi)，也就混不下去了。

    還有結(jié)算的方便。對老客戶，長期供貨的關(guān)系，資金根本不需要每次結(jié)算，只需要一月一結(jié)就可以，大家都省事。信用，是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，有了它，會極大地減少交易成本，對買賣雙方，都有利。

    “你最賺錢的線路，恐怕是四川，你還倒騰了些啥？”冬子有些好奇，覺得自己對四川比較了解，看他說的跟自己知道的，有沒有對上。

    “大家知道松茸蟲草，不知道，比它還要牛的東西，運(yùn)輸量大，還非常貴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了海鮮，你在四川呆過，聽說過嗎？”

    冬子懵了，哪有這種東西呢？

    “雅魚，那可算是最牛最掙錢的了。”

    要不是楊哥介紹，冬子根本不了解這種東西。因?yàn)椋@個名稱，他都只聽說過，還是在丁哥岳父的嘴里聽說過，自己從來沒吃過。

    原來，處于成都平原與青藏高原交接地帶的雅安，號稱有三寶：雅女、雅雨、雅魚。雅女是說那邊的姑娘漂亮，說雅雨，那邊經(jīng)常細(xì)雨如絲，很有詩情畫意。最大的特產(chǎn)，應(yīng)該是雅魚。

    雪山上下來的水，如奔騰的岷江，水流太激水溫太冷，高山冷水回游魚中，大型魚類根本對抗不了那種環(huán)境。于是，就產(chǎn)生了許多珍貴的魚種。許多魚種，大多數(shù)人都沒見過，甚至連名字都沒聽說過。

    吃遍天下的廣東人知道后，哪里肯放過呢？他們非要吃，但這東西，很麻煩。

    第一，它是無法人工養(yǎng)殖的。到目前為止，模擬那種激流與冰冷的環(huán)境，人工養(yǎng)殖廠的成本，就是天價(jià)，劃不來。第二，它的回游式繁殖方式，也讓人工繁殖無法進(jìn)行。這就決定了，它無法通過人工養(yǎng)殖來增加產(chǎn)量與降低成本。

    要運(yùn)輸它，必須得帶著岷江的水，打好氧氣，必須在三天以內(nèi)，拉到目的地來。沿途還得要經(jīng)常加注氧氣。這東西，進(jìn)貨成本很貴，動不動就是幾百塊錢一斤。雖然利潤很高，但風(fēng)險(xiǎn)也很大，普通個體司機(jī)，根本不敢嘗試這種運(yùn)輸。

    萬一全死在路上，把車子賣了都賠不上。但是，楊哥他們卻有辦法。他們總是兩個車，一個車?yán)粋€車做保障，包括氧氣，換水與投食，當(dāng)然，也咨詢了當(dāng)?shù)貙＜业募夹g(shù)。不僅保證了魚的成活率，甚至，魚到了廣東，也不掉稱。

    這東西的成本高，所以運(yùn)輸費(fèi)用也高。廣東的高端食客，根本不怕你貴，只怕你不正宗。

    “當(dāng)然，我們冰柜車，可以保持一種恒溫的狀態(tài)，讓水溫始終保持在5度到10度之間，也可以模擬江水的環(huán)境，這是其它車輛做不到的。而我們，只要把溫度控制器改一下，就可以了。”

    這才是他們的秘密武器，冬子算是聽懂了。

    “那你這大的攤子，恐怕投入不少吧？”

    冬子想知道，按楊哥原來的實(shí)力，要盤下這大的公司，恐怕有一個難以想象的躍升過程。

    “哪里，我表面上是股東，其實(shí)也就是個打工的。大股東，也就是我跟你說的那位朋友，他出資兩千萬，其實(shí)的股東，全部加起來，總資本總算是湊齊了五千萬，但是，他們的投資，是有代價(jià)的。最終，負(fù)完全責(zé)任的，是我們兩個。當(dāng)時，我只投了二百萬，兩百萬，除了我個人的家底，還借了些朋友的錢，才算湊齊的。”

    “你既然是打工的，為什么還要入股呢？”

    “相當(dāng)于保證金。你光拿別人的錢玩，別人憑什么相信你？讓你來當(dāng)經(jīng)理？你自己不出血本，你要是瞎搞，怎么辦？錢，相當(dāng)于人質(zhì)嘛。我把全部家當(dāng)投入了，我就經(jīng)營得小心了。”

    按冬子的理解，楊哥相當(dāng)于職業(yè)經(jīng)理人。本質(zhì)上是打工的，但本身也必須成為公司的股東，相當(dāng)于給他用金錢掛了一條鎖鏈，讓他專心經(jīng)營。

    他們公司的大股東，是當(dāng)然的董事長。雖然出資最多，但也無法盤下整個公司來。其余的股東，平時雖然跟大股東是朋友，彼此也很信任，但他們?nèi)牍赏顿Y，是有前提的。畢竟，拿自己的血汗錢投入，萬一搞虧了，那就是風(fēng)險(xiǎn)。

    在公司章程里，加入了一條，就是其余幾個股東，保留了股權(quán)轉(zhuǎn)為債權(quán)的權(quán)利。假如公司的年分紅利潤達(dá)不到10%以上時，他們有權(quán)利，隨時把投入公司的股權(quán)轉(zhuǎn)換變債權(quán)。也就是說，如果公司效益不好，他們就可以按章程退出，并且，公司必須退還他們的本金。這就轉(zhuǎn)換身份了，從公司的股東，轉(zhuǎn)為公司的債權(quán)人。他可以拿這章程打官司，逼你還他。

    這是保證他既能夠賺錢，又能夠控制風(fēng)險(xiǎn)的辦法。保證本金的安全，是他們出資的前提。但是，如果沒有他們的出資，當(dāng)年這公司根本就盤不下來。

    “那分紅怎么辦呢？你出資才二百萬，占公司總股本不過4%，按利潤的4%來分成？”

    “當(dāng)然不是，我跟大股東是干活的人，分紅時，大股東與我，得多占5%，算是經(jīng)營勞動所得的。況且，按我總經(jīng)理工作這種日常工作來算，我的基礎(chǔ)工資，也算是年薪，也有四十萬。按去年的經(jīng)營算下來，我的效益還算可以。我去年一年，就掙了將近兩百萬了。”

    冬子的數(shù)學(xué)成績雖然不好，但簡單的加減法還是熟悉的。他默算了一下，整個公司的利潤率。

    楊哥的工資四十萬，分紅按160萬來計(jì)，那么，他的分紅比例是9%，那整個公司的所有都權(quán)益增加值，大約是1700萬。按五千萬的總投入，年利率已經(jīng)超過30%。當(dāng)然，公司積累出來的資產(chǎn)，恐怕已經(jīng)超過一個億了。那利潤也超過15%了。那些股東們，當(dāng)然不愿意退股。因?yàn)檫^去的一股是一百萬的話，今天的一股就已經(jīng)有兩百萬的價(jià)值了。況且，有錢賺的事，哪個不高興呢？

    這種投資模式，是冬子第一次聽說的。如果把這個生意當(dāng)成一個賭場的話，那楊哥就是打牌的，董事長就是出資的，其余的幾個股東算是搭伙的。打牌的伙計(jì)不能走，出資的老板不能走。而搭伙的人，這一盤如果輸了，下一盤，他大不了離開，不必等到整圈打完。

    按個這模式做生意，假如自己是那些搭伙的股東，那是只出資，讓別人幫自己賺錢，風(fēng)險(xiǎn)還很低。

    錢生錢易，人找錢，難！