彭總的提前到來，還是讓冬子有些意外。

    “冬哥，要不是小袁結婚，你都不想見我了嗎？”

    “哪里呢？怕打擾了，你現在這么忙。”冬子說話都有些結巴，不太自然，臉也紅了。可以說，彭總是對自己最好的人，也是自已的貴人，這種毫無保留的幫助與關照，說不清楚原因。他改變了冬子命運的走向，并且幫冬子樹了三觀。

    “再忙，那也只是工作。生活，我們還是朋友嗎？”

    “始終，絕對，反正，我再怎么，也是你帶出來的。”冬子說話零亂，因為內容復雜，不知道從何處開始表達。

    “坐坐坐，莫亂說話。冬哥，你來了，我很高興。會議都提前結束了，為的是，多跟你說會話。”

    冬子不知道該怎么感動，只好準備起身給彭總倒茶，結果，小袁已經把泡好的茶水，遞到彭總手上了。

    “你不講義氣啊，冬哥，我都答應好了的，你要代理咱們的品牌，我都可以賒材料，你居然不搞，什么意思？對我們的產品沒信心？”

    冬子詳細解釋了，自己不代理的原因。容城市場容量太小，自己的能力又不足以支撐更大的規模，所以，找了一個更有能力的代理商：c姨。并且，介紹了c姨的基本情況。

    “如果你怕丟臉，我看大可不必。我的業績，不是你那一小塊就可以抹殺的。但是，你說，另一個比你有能力的人來做，倒是個理由。畢竟，從我一個銷售經理來說，打開更大的市場是我的職業。但是，從我一個朋友來說，你主動放棄掙錢的機會，還是蠻遺憾的。”

    “我沒放棄，至少在容城市場啟動的前期，所有的市場考察以及銷售推廣，我都在做。畢竟人家對我有恩，我得回報。更何況，我是這公司出來的，如果公司產品銷售不好，我怎么好意思面對你們呢？我想給你匯報一下，容城市場的大致情況。”

    “別匯報了，你是這行當的老手了，你只告訴我，有多大的市場容量，我們可以達到多大的占有率。”

    直接要結果，根本不需要聽論證過程，這是完全相信冬子的判斷了。

    “從今年下半年開始，到明年全年，這算是啟動期，大約的市場規模在一千萬以內，我們在同類高端產品的占有率，我估計，按c姨的能力，至少可以占到50%以上。你也別嫌它小，因為容城才剛啟動。按照一般規律，五年后，它的市場規模可以達到五千萬以上，如果我們能夠做到每年兩千萬，那不比青山厲害得多？”

    彭總當然知道冬子這段話背后的含義。青山的市場規模當然比容城大，但是占有率卻是偏低的。因為，代理商的能力有大小。羅哥的能力，已經使用到極限了，也只能有那10%左右的占有率。而c姨，可以做到50%的占有率之上，確實是能干人。

    彭總久歷江湖，知道，高手在民間。當產品具備競爭力后，銷售，其實是拼的代理商的能力。所以，選擇代理商，是銷售經理最需要關注的事情。

    “那你呢？你不能光靠幫別人活，畢竟也要養家糊口的，跟別人打工？”

    “不，我在做食品，現在也在起步階段，成功不成功還不好說，光看目前，利潤還可以。”

    “你會做食品？”彭總顯然有些吃驚。

    小袁卻大笑起來：“彭總，冬哥在西安，就沒給你做過菜吃嗎？”

    “有過，羊rou串比較好，我聽他們說的，我自己倒沒嘗過。但是，這只是個愛好，怎么想起來做食品呢？這個東西，門檻低風險大，你有把握和滿街的餐館競爭？有多辛苦呢？”

    小袁笑到：“冬哥可不只是要燒羊rou串，他在重慶，丁哥跟我說過的，還有傳奇呢。就說烤羊rou，那還只是他父親傳給他的，他的鹵鴨子，才叫一絕呢。人家是有品牌的人，看不起咱們公司了。”

    因為烤鴨子的事，冬子與小袁打電話比較多，所以，小袁算是知道個大概。小袁也從丁哥那里，聽到一些重慶的事，所以就給彭總講了一遍。

    彭總聽了后，嚇了一跳：“冬哥，你還真是個人才啊。原來以為，你是搞顏色厲害，搞設計有天賦，結果，你是一個好廚師啊。”

    “不會設計的銷售員不是一個好廚師。”小袁玩的這個梗雖然生硬，但是用在冬子身上，卻很貼切，把大家都搞笑了。

    “那你的產品呢？莫跟我說，沒帶吧？”彭總伸手要東西。

    “我已經做了一百套子，在路上，因為那需要冷鏈運輸，不然怕壞了，我在武漢，有一家從廣東拉冰凍海鮮的車，要返回廣東，我讓他返空時，把我的貨帶過來，估計明天就到了。其中三十套，是給小袁結婚時加一個菜用的。我沒本事，只有拿這當結婚禮物了。另外的七十套，銷售部三十套，到時候由丁哥拿去分。設計部三十套，由袁哥幫我發。其余十套，你和孫總各五套。如果你覺得不夠，我回去后再做，再給你發過來。”

    小袁聽到這消息，高興壞了。“這可是大師杰作啊，咱們廣東宴席上出現川味鹵菜，這可是個大事。嘿嘿，我這婚禮，有意思了。”

    彭總卻有另外的目光，斜著眼睛看了看冬子：“伙計，你還真是會設計，銷售水平也是牛，你這哪里是送禮嘛，你這是在打廣告。”

    “我還真沒想到這些，我只是想表達個感謝，沒想把生意做到這邊來。”

    “不管你想不想，你都這樣做了，一個好推銷員，可惜了，居然做廚師了。”

    從客觀上講，冬子的產品，如果做得好，在這邊，讓更多人嘗試到，如果有10%的人喜歡，就會把名聲傳播出去，那就是他今后的市場潛力了。

    “只是不知道，川菜風格的鹵菜，在廣東，能不能被接受，我怕壞了袁哥的事。”

    “冬哥，你炒的菜，我都吃上癮了。我和玲子都不是廣東人，我們吃你的菜，絕對沒話可說。”

    “我是說，客人們。”

    “客人們？”彭總說到：“咱們佛山算是廣東重鎮吧，你想想，這邊有多少川菜館？為什么有這么多？因為川菜好吃嘛。咱們廣東人是開放性格，只要好吃的東西，什么都敢吃。英雄不問出處，廣東吃遍世界。”

    小袁突然冒出一句：“連福建人也吃。”大家又哄笑起來。

    “冬哥，要是你這產品出了名，要在佛山找代理商，由我來定，行不行？”彭總像是在開玩笑，又像是認真的。

    “開什么玩笑，一個鹵菜而已，哪里勞你cao心。”

    “假如我說的是真的呢？”彭總嚴肅起來。

    “我這是要當大老板啊。一個上市公司的銷售老總，居然cao心我這產品，我哪有那個家業？”

    “我有一個直覺，你居然放棄到手的建材生意，只做食品，恐怕不是情懷兩個字就能夠解釋吧？你是個講感情的人，但你也是有天賦的人，我感覺，你可能從效益上考慮過。老實回答我，你的利潤率是多少？”

    “隨著規模的擴大，毛利率肯定是要減少的。但以目前的利潤，可以達到60%以上。如果擴大了，保持在30%以上，是沒問題的。”

    明人面前不說暗話，冬子在彭總這里，根本不需要隱藏。

    “你看看，小袁，我是說，冬哥有譜吧？搞建材，這個重投入行業，資金投入大，周轉慢，毛利還低。但是搞食品，資金要求少，周轉快，毛利還高，你明白，其中的意思嗎？”

    這是一道考題啊，冬子也沒考慮過其中的細節，他只是因為生存，因為情懷，選擇了自己最擅長的事。但關于利潤比較，卻沒有深加考慮。

    小袁是學法律的，長年跟銷售打交道，經濟上的賬，已經成了半個行家了。他面對的彭總的考題，用打比方的方式，算了一下。

    假如，同樣投入一百萬，如果做建材，毛利率大約能夠到20%，也就是賺得20萬。但這個周轉速度，大概每年能夠周轉5次，也就是說，最好的年化毛利率，是100%，也就是賺回一百萬。但這只是理論上的，如果除掉稅費人工以及銷售費用，包括給別人的回扣與優惠，都算是銷售成本，最后得到的也只有五十萬左右。

    這個算法，符合冬子在羅哥那里的觀察。確實，羅哥一年的利潤，做到最好的時候，也就是那個樣子。他已經算是成功的商人了，占盡天時地利人和，也只能做到如此。

    “那你從進貨到賣出去，周期是多少呢天呢？”這是計算的前提條件，小袁必須問清楚。

    “一般頭天進貨，第二天賣完。如果以全周期來算，我現在的手工作坊式的cao作，算是兩天一個周期。”

    “你看看，冬哥，你這是暴利啊。”

    小袁給冬哥算了一個賬。假如按資本周轉率來算，兩天一個周期，按最低的毛利率30%來算，那一周，就可以賺個對本出來。這比任何高利貸都要高，相當于搶劫。

    “但是，這僅限于手工個體勞動模式，如果擴大生產規模，就得進入標準化流程。遠的不說，就是備料到出貨再到銷售回款，這周期就長了。”

    “那是，食品行業要擴大生產，就拉長了周轉時間，綜合資本回報率就低了。況且，時間越長，管理的難度就越大，保持質量與口味的成本就越高，最后，變成了社會平均利潤率。”

    冬子反問到：“社會平均利潤率，啥意思？”

    “就是按銀行貸款來算，考慮通貨膨脹因素與gdp增長，你如果保持在年化利潤率為10%，在今天的中國，就算是平均利潤率了。當然，這是指的掙利潤，不是指毛利。要按毛利算，你至少得達到年化率15%以上，才能保證不虧本。如果算上前期的設備投入及損耗，那得達到毛利20%以上，你才可以賺錢。而你所說30%，那也只是保證了不虧本。”

    這些細賬，冬子從來沒算過。經過小袁這一盤算，還真是門學問。

    “這正是大部分個體戶，競爭不了你的原因。冬哥，你的優勢明顯。”彭總突然插話，肯定有他的一番道理。

    一般個體食品行業，從做鹵菜到辦餐飲的，都有兩個問題無法解決。一是投資少，無法擴大，所以，規模與利潤就鎖定在發點小財的基礎之上。線性增長的困境在于，無法在規模與管理模式上躍升。二是周期拉長了，管理的難度呈幾何數級的上升，并且，表現上資本周轉慢了，所以，年化收益變小了，對外來投資者，失去了吸引力。

    只有當大老板進行大投資時，才有機會形成規模效應，這些都是一般人做不到的。大老板投資時，不僅要考慮投資收益，更要考慮投資風險。從食品行業來看，投資風險是非常大的，一個衛生風險，就嚇跑了大部分投資人。因為，管理好衛生狀況，是一個科技，而不僅僅是廚師就可以拿捏得穩的。

    但是，冬子卻有這兩方面的條件。第一，冬子的原始資本積累，可以有一年內有所進步。況且，彭總當即表態，如果冬哥要增加投資，他可以想辦法，通過入股的方式，或者通過借債的方式，都行。

    第二個優勢是，冬子對衛生狀況的關注，不僅是制作講究，更是在運輸與貯存方面，已經有這方面的考慮了。這對以后引進投資人，是一個加分項。

    關于拉長周圍周期導致的利潤率下降，彭總卻并不擔心。他問冬子：“你看，包裝食品，它們的保持期是多少時間呢？”

    “類似的，比如武漢的精武鴨脖，分兩個月到六個月不等，這與品種和含水量有關。”冬子只好舉出這個品牌，因為類似，所以可比。

    “這就對了，你們想一想，人家保持期都要六個月，這個產品還在銷售生產，說明，六個月周轉一次，都有錢賺，你慌什么？一年周轉兩次，只要每次的毛利達到30%，年化下來，就是60%，凈利潤可以達到30%到40%左右，那依然是暴利啊，對不對？”

    小袁與冬子這算是服氣了，從產品的保持期來推算利潤率，彭總果然是銷售專家。

    “再說，利潤率雖然降低了，但你規模起來了，品牌出來了，那利潤總額，不就上來了嗎？假如你做一萬塊的生意，年化利潤是100%，一年也只掙一萬塊。但如果做一百萬的生意，年化利潤是30%，那一年也掙三十萬了呢。”

    這一說，連小袁都覺得非常振奮了。

    “但是”彭總剛說完這個詞，小袁就跳了起來。“我就知道，你后面有但是。”

    “別慌，從最壞處著眼，爭取最好的效果，這叫底線思維，做食品行業的。甚至不管做什么行業的，只要你想擴大規模，想做出牌子來，那就得有這種思維。我說的但是，既是風險，也是機遇。”

    “什么意思？”

    “規模大了，管理難度呈幾何數級遞增，你想自己全面控制，就難了。比如現在，你可以自己鹵自己賣，自己運輸自己保存。衛生與風味，你自己有把握。這是個體戶的做法，賺小錢是可以的。但是，如果規模大了，就得有與你一樣能力的人，參與到cao作與銷售的過程中來，你得靠制度來管理，不能親歷親為，而管理，有一個十人規模，這點，你必須注意。”

    冬子與小袁就完全不懂了。

    袁總給他們上了一堂管理課。所謂十人規模，意思是，最嚴格的管理，能干人最多也能夠管住十個人的工作，這就好比部隊，一個戰斗班，最多也就十來個人，何況，里面除了班長，還有副班長協助。

    那么，這就決定了，精英管理團隊，也就十個人以內了。所以，按此規律，大公司的董事會，長期開會的，也就是十人以內。各國核心內閣成員，也差不多是這個數。

    這不到十個人的團體內，哪怕是在團結的條件下，也得具備相應的能力與專業素質，還得在你的管理之下，這個難度是不小的。層級管理成為必然。假如你公司有一百個人，核心團隊頂多十個人，十個人下面各管十人，那公司就分成了三個級。第一級是老板本人，第二級是核心團隊，第三級是普通員工。

    分級管理，就要求有一定的規章制度。而一個企業的制度，是在實踐中摸索出來的，沒有什么照抄的模式。適合市場的，才是最好的。

    食品行業，創品牌難，守住品牌更難。守住衛生底線，已經很讓人cao心了，但守住風味底線，就更為麻煩。有時，這種風味底線的堅持，會成為比實物資產更珍貴的東西。比如可口可樂，它品牌的價值，已經遠遠大過它的實物資產價值了。

    “你想創立一個品牌，又想讓它走出去，那可不是一個簡單的事，你這不是賺錢，你這是在打江山，懂嗎？”

    彭總這一但是，把小袁與冬子說得玄乎了。

    “我只是想把它做好，另外賺些錢，就這么麻煩嗎？”

    “那我問你一個問題，假如，為了保住品牌，在某些時候，不賺錢，甚至有虧損，你怎么辦？”

    “只要能夠維持品牌，只要我虧得起，我倒不怕。如果我品牌砸了，哪怕能賺錢，也對不起前輩，這個事，我不能做。”

    “好！有你這個決心，我就放心了。”

    三人正在說話，玲子與燕子都回來了。冬子趕緊介紹了彭總。而燕子看到彭總，穿著休閑的西服，跟冬子坐在床上，姿勢很隨便的樣子，覺得與她想象的不同。

    她以前想象，如同彭總這種職業精英，應該是西裝筆挺，正襟危坐的人。此時，一只腳盤在床沿，一只腳放在地板，跟冬哥的姿勢沒什么區別。

    “彭總好。”燕子欠了欠身，把東西放下，把手伸了出來。

    而彭總馬上站起來，伸出手輕輕握了握，整個自然的笑容看著燕子：“燕子好，歡迎到佛山。”

    整個動作優雅禮貌，眼光真誠自然，果然是精英，不看外表，只聽他說話與動作，就明白了。

    彭總估計已經跟玲子比較熟悉了，面向她問到：“小袁沒時間帶你，你要血拼，居然把燕子帶上，人家可是長途過來的呢。”

    燕子有呢吃驚：“什么血拼？”

    “英語shopping，買東西的意思。”冬子解釋到：“你們女生逛商場，不就是拼命購物，滿血復活嗎？”

    大家都笑了起來，尷尬與生疏，瞬間沒有了。

    燕子洗了幾個水果，玲子削了，給大家吃，又彼此閑聊了一會。等燕子跑到洗手間時，彭總悄悄對冬子說到：“冬哥，我曉得你為什么要回容城了，值得的。”

    冬子知道，自己從公司辭職的事，彭總肯定也有些不太理解。他看到燕子這個狀態，理解了冬子的選擇，這是真朋友，才說得出的話。

    “袁總，謝謝嫂子呢，我在婚紗店去問過了，要不是嫂子打招呼，人家不會便宜這多呢。”

    “啊？你們還有交道，我怎么不曉得？”彭總有些茫然。

    “你彭大老總哪里管得了這些事呢？嫂子跟我們介紹的婚紗店，說那里的婚紗最好的了。我們去看過，就是太貴，心里想要，但又狠不下心。彭總你曉得，這個小袁，就是摳門。結果，今天，我跟燕子去看，報了嫂子的名字，人家就給我打了七折，啥面子？”

    彭總這才明白過來：“哈哈，原來是這回事。你們女生的事，我不插手。但是男生的事，我倒要說說了。小袁，女生穿婚紗是最大的事情，人生唯一一次呢。你還摳門？莫說我看不起你。”

    小袁摳了摳腦袋：“我沒你彭總有錢，兩萬多呢，我一個月工資，去了一大半了呢。”

    此時彭總對玲子以及剛從衛生間出來的燕子笑到：“看看吧，這就是男人，你們要有心理準備。你們一生最大的事，他們居然舍不得一個月工資，都是些啥人哪。嫁之前，你們得好好想一下。”

    大家正在笑，門鈴響了。