（項(xiàng)菲菲：灌裝流水線的噴頭已經(jīng)快噴火了，生產(chǎn)車間和成品倉庫之間的運(yùn)輸叉車輪子也快成風(fēng)火輪了，謝謝。）

    ……

    曹光磊得知路楠的決定，雖然半真半假地說：“路總這是把我架起來了！我要是不去，豈不是不給你面子？”

    【兩家公司都是我的甲方，我希望你們都發(fā)大財(cái)！】

    【這是我多么誠摯的愿望，為此我愿意貢獻(xiàn)自己的綿薄之力，以便以后更好地薅這兩位潛力大客戶?！?/br>
    路楠無奈地?fù)u搖頭：“曹總，我當(dāng)然有私心，這一點(diǎn)我不否認(rèn)。萬家集團(tuán)便利店已經(jīng)在華北所有重要商圈和社區(qū)布點(diǎn)，剩下的就是完善品牌升級(jí)和服務(wù)升級(jí)，只不過，華北市場的零售百貨業(yè)潛力遠(yuǎn)不止于此。您不能否認(rèn)，洋品牌在一定程度上還是受到部分消費(fèi)者的推崇。羅某森現(xiàn)在在京市、在華北地區(qū)遇冷，何嘗不是您的機(jī)會(huì)呢？我聽說莫總都在和外資便利店品牌頻頻接觸，您有沒有同樣的想法？我指的，不是什么資源互換的深度合作，而是大加盟模式?！?/br>
    羅某森在霓虹之外的國家和地區(qū)擴(kuò)店過程中另辟了一條路——以“大加盟”模式，將區(qū)域市場交給當(dāng)?shù)睾献骰锇椋珊笳哓?fù)責(zé)在當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓。多地資源多頭撬動(dòng)，只要磨合夠好，理論上擴(kuò)張速度會(huì)更快。注1

    一個(gè)社區(qū)、一個(gè)商圈能容納的便利店數(shù)量超乎人的想象，路楠在未來見過一條短短一公里的馬路上街道兩旁開了不下五六家便利店其中一頭一尾還是同樣的品牌——這不是個(gè)例，是幾乎所有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的廣泛現(xiàn)象。

    既然萬家集團(tuán)便利店在華北地區(qū)開了兩千多家，已經(jīng)到了該品牌的極限，那么，外資便利店遲早會(huì)成功殺進(jìn)來的。

    與其等狼來了，不如主動(dòng)做那只狼。

    良性的市場，是需要競爭的。

    就如鯰魚效應(yīng)一般。

    曹總很快就反應(yīng)過來：這……好像，真是一個(gè)全新的思路！就比如肯爺爺和帽子披薩店都屬于百勝集團(tuán)，在商圈經(jīng)常也是挨著的，并不妨礙它們都紅紅火火——因?yàn)?，針對的消費(fèi)群體還是有區(qū)別的，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。

    第630章

    “路總你都開口了， 我必然是要給你這個(gè)面子的?！辈芄饫谒伎剂艘环?，略顯無奈地說，“那我就……抽空見一見虞總吧。”

    路楠知道， 曹總已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地踩在自己遞出去的臺(tái)階上了， 遂十分不見外地‘強(qiáng)勢’提議：“那就見么。也別抽空了，擇日不如撞日， 就這個(gè)周末！我做東，請你們二位——也就是我們沁然飲料公司京市最大的二位客戶一起好好吃一頓?！?/br>
    曹光磊意味深長地哦了一聲：“看來，這周末我是不去不行了?！?/br>
    “不不不，不是您不去不行?！甭烽m正， “應(yīng)該說，周末這頓飯， 沒有您不行?！?/br>
    對于曹光磊這種級(jí)別的人來說， 聽了數(shù)十年的馬屁， 唯有隱晦而真誠的最能打動(dòng)他們。

    路楠小小地捧了他一番，間接表明：對于沁然公司來說，萬家集團(tuán)的重要性可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過羅某森的。

    曹光磊嗯了一聲：“那就按照路總說的辦。小吳，幫我周六那天晚上的其他安排都推掉……”

    路楠?jiǎng)t回頭看了林燕一眼。

    林燕當(dāng)即懂了老板的意思：凱爾斯酒店的包廂， 周六晚上， 一會(huì)兒就去落實(shí)！

    時(shí)至今日，林燕已經(jīng)越來越少問路總‘為什么’了。

    因?yàn)椋?nbsp;獨(dú)立思考很重要！

    不只路總和她說過好幾次， 就連菲菲都這么提醒她：“你現(xiàn)在時(shí)時(shí)刻刻跟在路總身邊，除了忠心和眼力勁之外，如果沒有其他長處， 早晚有一天會(huì)被落下的， 或者說， 會(huì)被取代。燕子，咱們認(rèn)識(shí)這么多年，我和你說點(diǎn)狠話你別生氣——你那撥一下動(dòng)一下的性格，真的快改改吧。之前你在源川的時(shí)候就是業(yè)績來得太容易了，現(xiàn)在我看你在很多場合還需要路總反過來關(guān)照你？這就不對了?。∧阋詾?，公司里頭年輕的女孩子們沒點(diǎn)兒野心？哦對，年輕的男孩子們有野心的就更多了。你好自為之??！”

    林燕知道，菲菲從來不是危言聳聽的人；

    林燕更知道，菲菲學(xué)的是心理學(xué)，大學(xué)里專業(yè)課程門門優(yōu)秀。

    所以，隨著公司業(yè)務(wù)不斷增加、公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，林燕升起了nongnong的危機(jī)感：我要盡快成長，我要能跟得上路總的腳步！

    她現(xiàn)在恨不得自己的眼睛是攝影機(jī)，每天晚上能夠復(fù)盤一下當(dāng)日經(jīng)歷——不得不說，睡前復(fù)盤真的很有效果。

    比如今晚，林燕結(jié)合虞秀麗和曹光磊的態(tài)度，覺得自己好像隱約抓到了一點(diǎn)東西！

    是……百貨零售業(yè)當(dāng)下的格局和未來的發(fā)展！

    對了！林燕一拍大腿：對了，就是如此！路總為什么能在虞秀麗面前掌握主動(dòng)權(quán)？為什么能面對曹光磊不墮半分氣勢？是因?yàn)槁房傊赖帽人麄兌?，比他們更早一步勘破了京市、華北乃至更大范圍市場的行業(yè)格局和未來發(fā)展趨勢！

    抱著驗(yàn)證的心理，周六晚上凱爾斯酒店，林燕眼觀六路耳聽八方，爭取多看多學(xué)。

    這頓飯，雖然一開始?xì)夥沼悬c(diǎn)兒生硬，不過在路楠的從中調(diào)解之下，曹光磊和虞秀麗的關(guān)系最終還是成功破冰。

    對于曹光磊來說，參與進(jìn)羅某森的大加盟可以彌補(bǔ)部分對萬家便利店抱有‘不夠洋氣’的刻板印象而流失的消費(fèi)者；

    對于虞秀麗來說，羅某森在華北地區(qū)的直營店雖然進(jìn)展緩慢，大加盟卻有望取得成績，也算是東邊不亮西邊亮了。

    之后萬家集團(tuán)和羅某森之間如何談判、如何合作就不是路楠需要cao心的事兒了。

    她于周一上午，將祝正希叫到辦公室：“你修改過的郵件我今早上看完了?！?/br>
    祝正希一臉緊張：沒辦法不緊張，自上次路總給我布置完作業(yè)，我已經(jīng)發(fā)了四次郵件了，每次都被打回來修改，我入職沁然也一年了，頭一次面對這么大的挫折。前幾次，路總就差把‘很失望’三個(gè)字寫在臉上了，修改了兩版之后，也就是去掉了那個(gè)很字。這次的版本花了我不少時(shí)間，并且我還特意去找林哥、方哥、桃子姐取經(jīng)，了解各地市場現(xiàn)在的經(jīng)銷和鋪貨情況，如果還要修改，我真不知道從何下手了。

    大概老天終于聽到了祝正希的祈禱。

    “坐吧?！甭烽蛴〕鰜淼奈募?，抬眼就看到祝正希根毛竹一樣杵在辦公桌前，遂笑著重復(fù)說了一次，“別緊張，坐啊?！?/br>
    看路總這次的神情……祝正希的臀僅挨著椅子的1/3，背脊挺得直直的，并不自覺地舔了一下略有些干裂起皮的嘴巴：“路總，我這次發(fā)給您關(guān)于不對開放網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷權(quán)并將八大物流倉應(yīng)用到電商平臺(tái)以節(jié)約成本、增強(qiáng)時(shí)效的方案，您覺得還行么？”

    還行么這三個(gè)字越說越小聲，甚至透露著一點(diǎn)卑微。

    路楠點(diǎn)點(diǎn)頭：“腳踏實(shí)地、言之有物?？吹贸鰜恚阕鲞@份方案是花了不少心思的?！?/br>
    比一開始的版本要成熟了不知道多少倍。

    要知道，這小伙子一開始給出的方案版本里，居然是將沁然的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷權(quán)簽給各大區(qū)的客戶們！

    這是什么狗屁提議喲！白瞎了我當(dāng)時(shí)的提點(diǎn)！

    不過路楠看到也沒生氣，就，一笑了之吧。

    年輕人，在一定范圍內(nèi)是允許犯錯(cuò)的。

    何況祝正希那只是方案，屬于犯錯(cuò)未遂。

    【還有我給他把關(guān)呢。】

    【他入職沁然之后得以施展所長，又是當(dāng)初第一批招聘入職人員中升職最快的，難免有些得意忘形。不然上次也不會(huì)因?yàn)橘€氣，想要和我提出先不要一個(gè)部門經(jīng)理的位置——他敢這么說，無非是覺得憑他的本事，想什么時(shí)候升經(jīng)理，就什么時(shí)候升經(jīng)理。】

    【年輕氣盛啊真是?！?/br>
    【現(xiàn)在打回去幾次，這不就有長進(jìn)了？】

    路楠抬眼看了一眼這位和自己還有同校、同院前后輩情誼的年輕人，確保已經(jīng)把他的浮躁之氣磨掉不少。

    “看這這。”路楠把小祝的方案打印稿遞給他，“我之前就強(qiáng)調(diào)過，網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)渠道，必定在一定程度上對各地經(jīng)銷商的利益造成損害。所以，我們是絕對不能把網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商放給客戶的！”

    “網(wǎng)絡(luò)銷售將整個(gè)銷售環(huán)節(jié)變得扁平化，甚至可以從工廠直達(dá)消費(fèi)者手中。”路楠不疾不徐地說，“聽起來，沒有了中間商，工廠可以獲得更多的利潤、消費(fèi)者可以獲得實(shí)實(shí)在在的低價(jià)，但實(shí)際上，想要做大做強(qiáng)的酒水飲料品牌，不會(huì)將重心放在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，至少未來五到十年之內(nèi)肯定不會(huì)。”

    路楠甚至可以直接復(fù)述祝正希的方案內(nèi)容：“我很欣慰，你在最新的這份方案中看到了經(jīng)銷商在酒水飲料行業(yè)的必要性。”

    而不是向之前那樣，以為將網(wǎng)絡(luò)銷售渠道抓在手中，未來全國的銷售都可以依托網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行——這，太天真了！得強(qiáng)勢成什么樣的廠家、得是擁有多少獨(dú)門專利的廠家，才能把整個(gè)銷售渠道都牢牢占據(jù)，不給中間商一點(diǎn)喝湯的份兒！

    “因?yàn)榻?jīng)銷商和廠家有著共同利益，所以在銷售渠道、客戶服務(wù)、市場推廣、市場動(dòng)態(tài)等方面，雙方可以相輔相成、互通有無。”路楠笑了笑，“代理商就不同了，代理商不擁有商品的所有權(quán)、以賺取傭金盈利、經(jīng)營活動(dòng)受廠家指導(dǎo)和限制……所以你提出公司需要招網(wǎng)絡(luò)代理商的概念，出發(fā)點(diǎn)是對的?！?/br>
    都當(dāng)了一年的打工人了，祝正希聽到這里，知道下面肯定有一個(gè)但是。

    “但是還可以再完善一下相關(guān)部分。具體內(nèi)容我已經(jīng)讓林燕用紅字標(biāo)出來了，你看看，然后出一份網(wǎng)絡(luò)代理商招商計(jì)劃書。”路楠往后靠了靠。

    祝正希屏住呼吸一字一句地讀著，又擔(dān)心自己閱讀速度太慢讓路總久等。

    這樣矛盾的心態(tài)讓他的表情分外滑稽：愁眉苦臉、眼冒精光。

    讀完之后，他恍然大悟：“我明白了！路總，我看明白了！”

    “真的看明白了？”路楠反問一句。

    小祝一臉敬佩地回答：“您的意思是，我們公司要擁有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的絕對控制力，所以不能放出網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷權(quán)，不過可以釋放出部分網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)。代理權(quán)以招投標(biāo)的形式抽選分配，中標(biāo)者交的是一次性的代理費(fèi)而不是像經(jīng)銷商那樣分批次地打進(jìn)貨費(fèi)用。代理商交費(fèi)之后，在接下來季度或者半年或者一年——總之以招標(biāo)約定時(shí)間范圍為準(zhǔn)，在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)，他們在代理地域范圍內(nèi)出的貨，其實(shí)依舊從八大物流倉發(fā)的！其實(shí)，依舊是我們發(fā)的！”

    “就是如此?！甭烽獫M意地笑了，“繼續(xù)?！?/br>
    第631章

    林燕看著神采奕奕的祝正希， 想到自己也是在半小時(shí)前醍醐灌頂，不由得更加佩服路總。

    經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別，快消品行業(yè)內(nèi)的人都知道。

    只是行業(yè)外往往會(huì)混淆這個(gè)兩個(gè)概念。

    久而久之， 就連行業(yè)內(nèi)兩者的界線也不那么清晰了。

    就比如京市甜滋滋飲料公司的江總（529章出現(xiàn)）， 他是國內(nèi)知名乳制品品牌的代理商，也是國內(nèi)多個(gè)飲料的經(jīng)銷商， 可是前者后者的日常工作內(nèi)容對江總及其手下人來說都差不太多：鋪貨、銷售、渠道維護(hù)、收款。

    這是因?yàn)閷?shí)體的經(jīng)銷商和代理商手里一定要有倉庫儲(chǔ)存一定數(shù)量的庫存，以便隨時(shí)給二批、二級(jí)、終端店送貨。

    貨在人手中，定價(jià)權(quán)就成了很難監(jiān)督落實(shí)的事情了。

    路總現(xiàn)在的提議，相當(dāng)于給飲料行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售提供了一個(gè)全新的思路！劃下了一個(gè)全新的道！

    如果按照這個(gè)方案cao作。

    商品所有權(quán)， 是屬于沁然的。

    商品依舊堆放在沁然的倉庫和源川八大物流倉之內(nèi)。

    而沁然付出的，將商品出廠價(jià)到終端售價(jià)之間的差價(jià)作為利潤， 回饋給代理商。

    聽起來好像有點(diǎn)傻， 像是要把原本可以屬于自己的利潤分給別人。

    實(shí)際上這筆經(jīng)濟(jì)賬不是這么算的。

    首先， 不同地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)代理商們通過招投標(biāo)拿下沁然飲料的代理權(quán)，他們需要付出代理費(fèi)。該費(fèi)用，視沁然飲料的潛力、市場表現(xiàn)以及其他競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力而定。

    其次，沁然這樣的廠家在給經(jīng)銷商們供貨的時(shí)候制定的出廠價(jià)已經(jīng)包含了廠家利潤。

    至于先前路楠拿出來‘為難’祝正希的難題， 即：網(wǎng)絡(luò)銷售對實(shí)體經(jīng)銷商利益的損害問題， 在此也不算是問題了。

    因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道依然把握在沁然公司的手中， 終端定價(jià)不會(huì)出現(xiàn)比實(shí)體店更低的情況， 而且公司已經(jīng)著手準(zhǔn)備在產(chǎn)品外包裝特別標(biāo)注了電商專供版。

    就目前的境況來說，因?yàn)榭爝f運(yùn)輸成本問題，每一單網(wǎng)絡(luò)成交的價(jià)格基本都會(huì)略高于實(shí)體店購買的價(jià)格。

    等到未來物流運(yùn)輸費(fèi)被壓到極限， 一箱十二瓶也就是連包裝一起最起碼7——8kg的包裹都可以被包郵， 那就是另外一種情況了。另外一種已經(jīng)被路楠預(yù)料到的情況。

    對此， 路楠表示：根本不需要等此類情況發(fā)生、經(jīng)銷商們開始反應(yīng)不滿情緒了才去準(zhǔn)備什么解決方案。

    因?yàn)樵诼烽囊?guī)劃中，實(shí)體經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)代理商兩個(gè)身份并沒有互斥性。

    也就是說，假設(shè)陳驍對沁然飲料的網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)很看好，并在一眾競爭者中成功標(biāo)下沁然在川省的網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)，他就既是沁然川省的經(jīng)銷商，又是沁然川省的網(wǎng)絡(luò)代理商。

    沁然對經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)代理商不限制身份，但限制地域。

    沁然公司=路楠的言下之意便是：