蘇以沫蹙眉，這樣不能成為規(guī)模化，而且每個(gè)村民腌制手法不同,口味也不能。根本不能形成品牌。

    就算他們統(tǒng)一一配方，賺得也不多。

    她想了想,問(wèn)mama一個(gè)非常緊要的問(wèn)題,“咱們市面上有各式各樣的咸菜。你跟他們競(jìng)爭(zhēng),你覺(jué)得你的優(yōu)勢(shì)在哪兒？”

    張招娣還真被她問(wèn)住了,因?yàn)樗氲母畠翰灰粯印?/br>
    蘇以沫是想mama成立一個(gè)咸菜品牌，就像老干媽那樣。但張招娣開(kāi)這個(gè)咸菜廠只是為了賺錢(qián)，主要批發(fā)給菜市場(chǎng)里的咸菜攤主。這些人可是大主顧，而且這些人也根本不認(rèn)牌子。

    張招娣想了半天，“因?yàn)殡x家近？”

    運(yùn)費(fèi)少，批發(fā)價(jià)就可以便宜。她可以專門(mén)批給福田區(qū)菜市場(chǎng)里的咸菜攤主。

    蘇以沫無(wú)語(yǔ)，想了半天居然還是沒(méi)繞開(kāi)一畝三分地。她甚至猜到mama下一步打算。

    在福田區(qū)開(kāi)個(gè)廠，到其他區(qū)再開(kāi)一個(gè)廠，然后交給人管理。

    她又陷入之前的怪圈，她得分給這些管理人員股份，才能換得他們暫時(shí)的忠心。

    蘇以沫搖頭，“媽，你這樣不行。你做的咸菜必須有超越他們的地方，將來(lái)你才能將品牌發(fā)揚(yáng)光大。”

    張招娣蹙眉，“品牌？”

    蘇以沫頷首，“對(duì)！品牌。知名品牌就是企業(yè)形象。咸菜也是食品，消費(fèi)者在選擇它的時(shí)候，想的是它很衛(wèi)生，很放心。這樣銷(xiāo)量就會(huì)源源不斷涌入。哪怕你不用找銷(xiāo)售員，依舊有定單。”

    她講得滔滔不絕，然后又拿自行車(chē)的品牌舉例，比如：鳳凰、永久。

    因?yàn)樗钠放祈懥粒运膬r(jià)格可以賣(mài)得更高。

    張招娣被女兒說(shuō)得一愣一愣的，她原本只是想賺點(diǎn)小錢(qián)啊，女兒居然想讓它銷(xiāo)住全國(guó)，這這這……

    不敢想啊！她能行嗎？

    張招娣一顆心跳得飛快，忍不住推了丈夫一把，沖他擠眼睛。

    蘇愛(ài)國(guó)在邊上都聽(tīng)傻了。他沒(méi)想到女兒想得這么遠(yuǎn)，這能行嗎？

    他這么想也就這么問(wèn)了。

    蘇以沫不覺(jué)得自己在異想天開(kāi)，理所當(dāng)然點(diǎn)頭，“當(dāng)然可行。咱們先從鵬城開(kāi)始。然后慢慢擴(kuò)張。媽，你別妄自菲薄。我覺(jué)得你特別有經(jīng)商天賦。你口才了得，而且學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)。咱們g省的老干媽創(chuàng)始人也是農(nóng)村婦女。你差她啥了？”

    這時(shí)候的老干媽還不是很有名，不過(guò)爸媽是g省本地人，自然吃過(guò)。

    聽(tīng)到女兒拿自己跟陶比，她心里別提多激動(dòng)了，原來(lái)她在女兒心里這么厲害。也是啊，她閨女這么厲害，她這個(gè)當(dāng)媽的怎么可能是笨人。

    于是張招娣在女兒一通吹捧下，挺起脊背，昂起下巴，一副“老娘最牛逼”的自信表情。

    蘇愛(ài)國(guó)撫了撫額。他媳婦真虎啊，被女兒一通甜言蜜語(yǔ)就給虜獲了。這也太沒(méi)原則了吧？

    蘇以沫見(jiàn)mama聽(tīng)從了她的意見(jiàn)，于是就說(shuō)自己下一步打算，“咱們想要成立品牌，生產(chǎn)的咸菜就要干凈衛(wèi)生。最好的辦法就是機(jī)械化。”

    張招娣好奇問(wèn)，“什么叫機(jī)械化？”

    蘇以沫簡(jiǎn)單解釋一遍，“清洗蔬菜要用專門(mén)的機(jī)器，切菜也是，還要?dú)⒕婵瞻b等等。”

    張招娣一愣，還有這種機(jī)子嗎？

    蘇愛(ài)國(guó)覺(jué)得女兒有點(diǎn)異想天開(kāi)，“你知道機(jī)器有多貴嗎？你媽手頭沒(méi)那么多錢(qián)。”

    蘇以沫問(wèn)她賬上有多少錢(qián)？

    張招娣攤了攤手，“土地承包二十年，每年付一次。今年已經(jīng)付完了。剩下的錢(qián)滿打滿算也只有十一萬(wàn)。”

    十一萬(wàn)確實(shí)不少，但是她不太清楚90年機(jī)械價(jià)格，于是她讓mama明天去打聽(tīng)。

    張招娣點(diǎn)點(diǎn)頭，表示沒(méi)問(wèn)題。

    翌日，張招娣垂頭喪氣回來(lái)了，蘇愛(ài)國(guó)看她這樣兒就猜到事情進(jìn)展不順利，“怎么了？機(jī)器多少錢(qián)？”

    張招娣猛灌了一杯涼白開(kāi)，這才回答他的問(wèn)題，“一臺(tái)機(jī)子少說(shuō)也要上萬(wàn)。而且很多機(jī)子都要買(mǎi)。我買(mǎi)不起。”

    她將自己?jiǎn)栠^(guò)的各種設(shè)備價(jià)格記下來(lái)了，遞給女兒看，“如果把這些設(shè)備全買(mǎi)下，至少也得一百萬(wàn)。我哪來(lái)那么多錢(qián)。”

    蘇以沫看著mama記錄的設(shè)備，各式各樣，比如：蔬菜氣泡清洗機(jī)、蔬菜瀝水風(fēng)干機(jī)、蔬菜滾揉機(jī)、切菜機(jī)、殺菌機(jī)、咸菜絲攪拌炒鍋、咸菜拌料機(jī)、真空包裝機(jī)等等。

    別以為90年代所有東西都比二十年后要便宜，這是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。

    起碼電子設(shè)備就是截然相反。比如現(xiàn)在的電腦，又慢又卡，還很笨拙，但是一臺(tái)最低也要八千。但是二十年后，三千塊錢(qián)就能裝一臺(tái)配置很好的電腦。

    還有冰箱、洗衣機(jī)都是如此。

    這些機(jī)器設(shè)備自然也是一個(gè)道理。它們的價(jià)格遠(yuǎn)比二十年后要貴很多。

    腌制一款普通的咸菜至少需要購(gòu)買(mǎi)五個(gè)以上的設(shè)備。也就是說(shuō)全部買(mǎi)下不現(xiàn)實(shí)。

    蘇以沫當(dāng)即就道，“那就半機(jī)械化。”

    蘇以沫覺(jué)得可以針對(duì)性購(gòu)買(mǎi)，于是她就問(wèn)張招娣，“媽，你先選個(gè)咸菜種類(lèi)，然后以它作為主打?qū)ν怃N(xiāo)售。然后再針對(duì)性購(gòu)買(mǎi)機(jī)器。”

    腌菜種類(lèi)多樣，有腌芥菜、腌白菜、腌蘿卜、腌雪菜等等。腌菜的步驟不一樣，需要的設(shè)備自然也不可能一樣。

    張招娣一愣，主打一款咸菜，確實(shí)可行啊。她想都不想就道，“當(dāng)然是雪菜了。咱們從老家拿過(guò)來(lái)的雪里蕻，賣(mài)的不錯(cuò)。許多人都愛(ài)吃。”

    蘇以沫卻不這么認(rèn)為，“如果你是為了盒飯，根本不劃算。只有很少一部分的人為了買(mǎi)咸菜才專門(mén)買(mǎi)咱們家的盒飯。你需要打開(kāi)市場(chǎng)。”

    張招娣抓耳撓腮，用機(jī)器代替人工有優(yōu)勢(shì)嗎？有，但是并不明顯。因?yàn)楝F(xiàn)在人工很便宜，機(jī)器卻很貴。兩者一塊腌咸菜，成本差不多。

    至于腳踩咸菜這種安全隱患，蘇以沫覺(jué)得根本不會(huì)引起大家的重視。因?yàn)閲?guó)內(nèi)現(xiàn)在的生活水平很低，大家以填飽肚子為先，還真沒(méi)法計(jì)較衛(wèi)生問(wèn)題。比如許多人腌制咸菜會(huì)上腳踩。甚至認(rèn)為有了腳臭才能踩出香味，腳越臭，踩出來(lái)的咸菜越香。

    蘇以沫倒是替她想到一個(gè)好主意，“媽，其實(shí)你可以腌泡菜。”

    張招娣一愣，“泡菜？”

    “對(duì)！”蘇以沫給她講h國(guó)那邊的人非常喜歡吃泡菜，三餐都吃。他們國(guó)土面積小，白菜價(jià)格相當(dāng)貴，“如果我們腌的泡菜出國(guó)h國(guó)。可以賺到外匯。”

    泡菜賣(mài)到國(guó)外，國(guó)家可以退稅，相當(dāng)于不用交稅。國(guó)內(nèi)的咸菜種類(lèi)太多了，再加上國(guó)人只有吃早餐才會(huì)吃咸菜，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，未必能出頭。但是用機(jī)器生產(chǎn)泡菜，出口h國(guó)，他們的優(yōu)勢(shì)就很明顯，是個(gè)非常好的選擇。

    張招娣眼睛一亮，“可以啊。”

    蘇以沫提醒她，“如果出口到國(guó)外，必須通過(guò)人家的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。像是用腳踩咸菜肯定不成。”

    傳統(tǒng)腌白菜選菜要選棵大、梗多的，攤曬脫水要風(fēng)干，而不是曬干，腌制要一層鹽一層菜，用“腳”踩，要大力地、不停地踩上2到3個(gè)小時(shí)，不留空隙，才能腌制均勻，更入味。（來(lái)自新聞）

    但是用“腳”踩不講衛(wèi)生，細(xì)菌也會(huì)超標(biāo)。

    國(guó)內(nèi)國(guó)外對(duì)泡菜要求并不一致。比如國(guó)外明確規(guī)定泡菜中不得添加防腐劑和焦油色素，但中國(guó)卻允許添加。此外國(guó)外還規(guī)定在總重一公斤的泡菜中鎘含量不得超過(guò)0.2毫克，而華國(guó)卻沒(méi)有此規(guī)定。（來(lái)自校聞）

    想要出中國(guó)外，蘇以沫覺(jué)得最好的辦法就是工業(yè)化，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)。

    腌泡菜需要進(jìn)料、清洗、脫鹽、拌料、調(diào)味、殺菌、包裝等步驟。需要用到的機(jī)器分別為：蔬菜分揀機(jī)、毛輥清洗機(jī)、氣泡噴淋清洗機(jī)、多功能切菜機(jī)、脫鹽機(jī)、脫水機(jī)、攪拌機(jī)、真空包裝機(jī)、巴氏殺菌機(jī)、震動(dòng)瀝水機(jī)、風(fēng)干機(jī)等等。

    張招娣錢(qián)不多，一套流程設(shè)備，她都買(mǎi)不全。像泡菜不需要大規(guī)模切菜，多功能切菜機(jī)就可以省了。

    最終她買(mǎi)了蔬菜分揀機(jī)、氣泡噴淋清洗機(jī)、震動(dòng)瀝水機(jī)、風(fēng)干機(jī)、蔬菜滾揉機(jī)、巴氏殺菌機(jī)和真空包裝機(jī)。

    只是這幾樣就將她的錢(qián)全部掏空，但是她還需要建個(gè)冷庫(kù)。如果建造氣調(diào)冷庫(kù)大概可以儲(chǔ)存三至四個(gè)月左右。

    出口h國(guó)泡菜不加防腐劑，保質(zhì)期也僅僅只有三個(gè)月。想要時(shí)刻保鮮就需要將買(mǎi)來(lái)的白菜放進(jìn)冷庫(kù)，下了訂單再生產(chǎn)，最大限度保證口感。

    蘇以沫問(wèn)她冷庫(kù)的價(jià)格，張招娣攤了攤手，“四萬(wàn)。”

    蘇以沫張了張嘴，這可是1991年的四萬(wàn)。十幾年后冷庫(kù)造價(jià)一般在2.8萬(wàn)到16萬(wàn)之間。她認(rèn)識(shí)的一位朋友造十立方也僅僅只要一兩萬(wàn)。她媽要建的就是十立方，為什么卻要四萬(wàn)？翻了三倍。可是又一細(xì)想，現(xiàn)在的電器都比十幾年后要貴。冷庫(kù)更貴有什么奇怪的？

    只是這么一來(lái)，錢(qián)就不夠了，蘇以沫提議mama向銀行貸款。

    張招娣思來(lái)想去，除了貸款也沒(méi)有別的路可走，于是拿著各項(xiàng)手續(xù)去銀行貸款。

    這年頭公司越大，款越好貸。像張招娣這種又小又新的廠根本貸不到款。最后她只能拿好美味盒飯的股份抵押，才貸了五萬(wàn)塊錢(qián)。

    好美味沒(méi)有房產(chǎn)可抵押，但是她去年交了不少稅，銀行根據(jù)納稅證明進(jìn)行估價(jià)，貸了五萬(wàn)。也幸虧張招娣沒(méi)有逃稅，要不然現(xiàn)在都貸不到款了。

    等廠房建成，張招娣開(kāi)始招募人手管理工廠。

    這次管理人員不是本村人，也是為了避免村民一言堂。

    這次招的人名叫郝陸，對(duì)方是外地人，也當(dāng)過(guò)廠長(zhǎng)，廠子倒閉后就來(lái)鵬城打工，他找不到工作的理由和顧正光一樣。張招娣招工，除了他知道怎么管理，還因?yàn)樗耙粋€(gè)廠也是食品廠，懂得一些注意事項(xiàng)。

    張招娣看他將工人管得服服帖帖，就讓他負(fù)責(zé)管理。

    她則招募銷(xiāo)售人員。

    這次沒(méi)辦法在村里招人，這些村民多是地里刨食的農(nóng)民，哪里懂得什么銷(xiāo)售技巧，讓他們兜售，他們都張不開(kāi)嘴。

    村長(zhǎng)見(jiàn)此，也只能暗恨村民不爭(zhēng)氣。平時(shí)在家比誰(shuí)都能吹，到外面連個(gè)屁都不敢放，忒丟人。

    張招娣勸村長(zhǎng)消消氣，扭頭就在報(bào)紙上登了招聘啟示。這次招的銷(xiāo)售人員分兩種類(lèi)型：一是在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，二是銷(xiāo)住國(guó)外，需要中文和h語(yǔ)。

    國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售好找，懂h國(guó)語(yǔ)言的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員卻不那么容易。

    她在報(bào)紙上打了好幾天廣告，愣是沒(méi)招到人。

    不過(guò)張招娣將泡菜加入盒飯里代替咸菜，顧客們的反應(yīng)卻是相當(dāng)不錯(cuò)。

    飯桌上，蘇以沫問(wèn)mama的價(jià)格？

    張招娣不明白她的意思，“還能怎么批發(fā)？當(dāng)然是在成本價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)，然后批給別人呀。”

    蘇以沫滿臉震驚，都不可置信了，“郝廠長(zhǎng)沒(méi)教你定價(jià)嗎？”

    張招娣一愣，“這個(gè)價(jià)格就是我倆定的。”

    蘇以沫真的是一言難盡，她總算知道郝廠長(zhǎng)之前的食品廠為什么會(huì)倒閉了。光會(huì)管理有什么用？連定價(jià)都不會(huì)。

    她給mama講，“批發(fā)定價(jià)應(yīng)該采用階梯式定價(jià)方式。批發(fā)一千斤的單價(jià)格肯定要比一百斤要低。你要鼓勵(lì)批發(fā)商在你這邊長(zhǎng)期定貨。”

    改革開(kāi)放十來(lái)年，許多老板都是摸著石頭過(guò)河。郝廠長(zhǎng)之前的廠估計(jì)是國(guó)企，價(jià)格一致，定價(jià)不靈活。私企要是失了靈活，那不是連唯一的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)了嗎？

    張招娣眼睛一亮，“我明白了。”

    這個(gè)主意不錯(cuò)啊。她給每位批發(fā)商建立檔案，根據(jù)他們的進(jìn)貨量給予不同批發(fā)價(jià)。

    她給女兒夾了個(gè)雞腿，看著女兒的眼神帶著驚喜，“你這腦子是怎么長(zhǎng)的，怎么比別人靈活這么多。”

    女兒才七歲呀，居然連這都懂。她一個(gè)成年人都不如閨女。太失策了。

    蘇以沫表情一言難盡，“你賣(mài)盒飯的時(shí)候，沒(méi)遇過(guò)講價(jià)嗎？”

    張招娣確實(shí)遇到過(guò)，但是讓她主動(dòng)提出減價(jià)，她卻沒(méi)想到。她想起女兒說(shuō)的，要站在消費(fèi)者那邊思考問(wèn)題，這樣才能賣(mài)出東西，她算是深有體會(huì)了。

    消費(fèi)者說(shuō)出來(lái)，就等于消費(fèi)者占了主動(dòng)權(quán)，要是她先說(shuō)出來(lái)，就是她占主動(dòng)權(quán)。這是不一樣的。

    張招娣眼睛冒光，“銷(xiāo)售確實(shí)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。我還差點(diǎn)呢。”

    她賣(mài)盒飯時(shí)，還以為自己挺厲害。可現(xiàn)在看來(lái)，她的功力還是不夠。得再加把勁兒！

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