在服裝界，品牌發源地一定會影響定價。

    然而就是這件大多數消費者都不懂的七八千定價，當你猶豫不決時，當你覺得不會有人這么傻上當時，當你過了兩天再回頭去問sa還有沒有自己的號時，它已經在最短時間內，以微信銷售模式走空了。

    當然，這樣定價的衣服走量一定會縮到最小，甚至可以說是稀缺，就是要營造出一種一件難求的感覺。

    而購買該品牌的消費者基本都是高薪白領，她們不差錢，她們購買的也不只是款式、面料這樣的基本條件，還有不撞衫，不雷同，以及穿出去時，別人會一直看她的衣服，同伴會問她哪個牌子等等，可惜即便有錢，也絕版了。

    聽聽，絕版，這兩個字就像是一劑腎上腺素，它可以讓百元的手辦在幾天之內炒到千元。

    再說服裝的顏色和面料，山寨永遠仿不出來，這是大牌設計師的基本功，哪怕是你將高仿和正品衣服放在一起，rou眼看差不多，你上手一摸，上身一穿，高下立判。

    有人會說，就那么一點差別，看不出來。

    然而在不差錢的圈子里，他們買的就是“完美”，絕不是“差不多”，明眼人多的是，但不是人人都會指出來，他們還會以此來判斷穿衣服的人。

    就像是有女生只用高仿，有女生只去二手店買包，有女生只買正版，哪怕是多加錢從vp手里買來一個9.9新的，也不接受二手一樣。

    說到底，這是價值觀的區別，并沒有誰對誰錯，只能說人以群分，不同的價值觀將不同的人劃進不同的圈里。

    而市場永遠是最包容的，它允許消費觀的差異化，也允許買買買自由，你買你的，我買我的，不偷不搶，就圖自己高興。

    這也就是為什么，在之昀和尚坤的情侶合作款定價上，要比季節款都高了百分之十到二十，可最終因為有出色的設計，出色的面料，以及沖在一線，受過各種專業培訓，口才一流的sa們的微信銷售模式，僅在預售期間，就已經走掉百分之六十的款式。

    ……

    另一方面，任熙熙也交出幾張青春線初稿。

    蕭綺知道，這已經是經過任熙熙“海選”出來的精華，這背后還不知道鋪墊了幾百張的辛苦。

    蕭綺給其中三張畫了√，任熙熙大喜過望，原本還提心吊膽的心，此時算是落下一半。

    蕭綺說：“別高興得太早，第一批試水的款式，單品起碼要十件。雖然整體風格都是青春，但我要求做出個性，做出差異，你能明白么？”

    任熙熙忙不迭點頭：“明白，我知道怎么做，我保證一定完成！”

    蕭綺又問：“對了，最近程堯東沒有再sao擾你吧？”

    任熙熙無所謂道：“沒有，他蒸發了。”

    蕭綺不禁笑了。

    是啊，程堯東就跟人間蒸發一樣。

    沒想到幾天之后，就在之昀和那迪斯的合作順利推進的同時，尚坤那邊忽然向之昀提出進一步的合作意向。

    而提出計劃的正是程堯東。

    有意思的是，計劃的主角，針對的竟然是蕭綺和秦安。

    起因么，主要是因為情侶限量款預購數字走紅，兩家都很滿意，可以說是雙贏的預期已經達到八成，再加上后續跟上來的網絡營銷和各種通稿，不僅吸引了一波路人緣，還引起很多消費者的觀望和預訂追加。

    經過營銷部的分析和計算，這波銷量絕對可觀，還多次提議將產量追加上去。

    但就在這個時候，姜禹叫停了。

    姜禹的意思是，可以小量地追，但絕不能貪多。

    如果一個品牌，不能遏制住一時的貪婪，不能充分解讀消費者的心態，那就別抱怨余貨、尾貨、庫存，也別想賺走忠實客戶的錢。長期建立品牌忠誠度，遠比某一季的銷量來得有價值。有的品牌暢銷，而有的品牌常銷。

    至于尚坤方面，似乎也無意貪多，但聽說這件事在內部還是經過了一番博弈，最終才決定小量追加。

    再后來，蕭綺才知道這是程堯東的提議，而他之所以能說服其他人，除了私底下做了些工作之外，還拿出一份更亮眼的計劃書——情侶款一炮而紅，品牌聯名應當乘勝追擊，由兩家設計總監親自cao刀。

    哎呦。

    這還隔著老遠呢，蕭綺已經嗅到了程堯東的“不懷好意”。

    作者有話說：

    第16章

    在尚坤提出合作意向之前，程堯東可真是安靜了好一段時間，偶爾傳來風聲，也就是他和蕭家二房保持著聯系。

    只是蕭綺沒聽說他和蕭歆有什么突破性進展，似乎就還停留在簡單的見面、吃飯，以及兩家家長聯絡情誼，商量條件和日后合作上面。

    如今程堯東忽然有了動作，按照姜禹和他之前達成的共識來看，之昀沒有理由拒絕，而且兩家要深度捆綁一事，在公司里也已經傳開了。

    可眼下距離程堯東提出合作計劃已經過了數日，連之昀和那迪斯的合作都已經步上正軌，姜禹這邊卻仍是拖著進度，遲遲不予推進。

    要說最著急的還是營銷部，但也只限于尚坤的營銷，之昀這邊采用的是仍在內部探討的說辭。

    到最后，秦安直接找到了蕭綺，讓蕭綺給個準話。

    蕭綺哪有準話呢，這事以她的職權和關系，她可以管，也可以不管，就看怎么管，管多少，怎么踢皮球。

    這陣子蕭綺和姜禹的關系并不算融洽，經過之前那次口角，近來兩人都避免聊得太深入，話題僅為繞著幾個正在推進的項目。

    不過秦安也不是省油的燈，他在會所里堵了蕭綺兩次，蕭綺終于答應幫他探口風。

    話說回來，這里也有蕭綺的一些私心。

    這次合作很有可能是程堯東的一次投石問路——他之前提過自立門戶的事。

    但因為他們之間毫無信任基礎，她不可能貿然答應，就算真有那么一天，她也得先摸清楚他的虛實，這來來回回還不知道要多少個回合。

    ……

    這天，蕭綺接到姜禹的消息，說林阿姨的老家人寄來了一大批新鮮的食材，林阿姨要大顯身手，便叫她一起試菜。

    趁著飯做好之前，兩人就在書房聊了會兒。

    蕭綺沒有拐彎抹角，很快問道：“說吧，和尚坤的合作一直托著，到底是什么用意。如果真的不想接，大可以拒絕。”

    姜禹手沖了兩杯咖啡，不答反問：“這次合作的前景，你怎么看？”

    前景如何，營銷部早就做過好幾輪分析了，可姜禹還是拋出這個問題，多半是想看她的態度。

    蕭綺說：“我個人很看好，也相信會突破情侶款的數字，和消費者建立更深層的品牌信賴度。這次的路線，依然是做質不做量，還要比上一次更精，特別是針對優質客戶和有購買力的vp客戶，每一件單品都要經得起琢磨，耐用有內涵，最少十年不退流行。一旦第一步的基礎打好，其中好評最多的幾件單品，還可以走常銷口碑路線，每年追加小量返場，提供給第一波無緣錯過的消費者。”

    這樣的營銷模式和精品口碑文化，各個傳統品牌里一直沿用至今，比如拉夫勞倫的男士夾克，香奈兒的經典黑色小外套，幾十年過去了依然是返場明星，差別只在于時不時會進行細節和版型上的細微調整。

    在設計上，蕭綺也很自信，她和秦安一定能在把控到最好，這絕不是無的放矢畫大餅，恰恰相反的是，他們目標明確，一拍即合，已經互相碰撞過風格和理念，思路已經有了，動手能力也有，就只差合約了。

    姜禹聽完蕭綺的計劃，沉默了好一會兒。

    他一直都知道蕭綺有野心，有能力，同樣一件事，她永遠會力爭上游，在這一點上他從不意外。

    姜禹笑了：“我一直以為你和秦安有嫌隙。”

    這話很不像是姜禹會說的話，也不是他一直拖延合作的理由。但他卻在這個節骨眼提到秦安……

    蕭綺直接問：“你對程堯東的計劃另有看法？”

    姜禹說：“我只希望合作能單純一些。”

    “你認為不單純的點是什么？”蕭綺又問：“還是說，你故意拖延時間，就是想逼出程堯東真正的目的？”

    姜禹：“現在是他急，我不急。急，就容易亂，容易暴露，容易做錯決定。”

    蕭綺沒接話。

    姜禹問：“你不贊同我的做法？”

    蕭綺搖頭笑了：“不是不贊同，而是我覺得，你要求合作單純，對方動機單純，可是你呢，你的目的單純么？”

    姜禹喝咖啡的動作停了一瞬：“我哪里不單純？”

    蕭綺這才直視他，說：“我知道比起跟尚坤合作，你更想推進的是之昀的男裝系列。而且經過市場調查，現在女裝的客戶群，也的確能帶動一部分男裝銷量。前面我們拿出的男裝設計圖有一部分已經定了，但因為時機不成熟，生產線還沒有啟動。如今之昀和尚坤有了初步合作，互相也吸納了一些對方的購買力，眼下正適合先推出幾件男裝試探市場。我聽說，營銷部那邊也在和幾部都市劇溝通，而服裝贊助這一塊也包括男裝。”

    蕭綺幾乎說中了姜禹的大半心思。

    姜禹笑道：“沒錯，我是這么想的。”

    蕭綺接著說：“可是，之昀單獨推出男裝，和尚坤的第二步合作并不沖突，何況你和程堯東先前已經談好了深度捆綁。如果后續乏力，前面的情侶款熱度很快就會散掉。如果咱們兩家能乘勝追擊，剛好可以再吸納一波尚坤的男裝購買力，這樣不是更好么？”

    “的確。”姜禹說：“站在咱們的角度，確實利大于弊。但反過來，尚坤也打著同樣的算盤。”

    蕭綺：“這也無可厚非啊。共贏就是雙方都利好，沒道理便宜都被一家占了。只有大家共同成長，一起上新的臺階，才能奠定更深厚的資本去分食更大的市場。”

    姜禹：“但蛋糕就這么大，有人要多分，有人就會少分。”

    蕭綺：“你要多分，所以就拖著尚坤，除非他們眼睜睜看著蛋糕化為烏有，否則早晚會讓步。”

    這就是談判的藝術，拉扯、博弈，用對方想要的東西吊著對方。

    姜禹：“你有沒有看到營銷部談判的結果，尚坤提出的條件可以說是苛刻。不過經過這段時間的討價還價，他們已經退讓了。你看，明明一開始就能拿出和上次一樣的條件，他們非要抬高底線。等咱們提出反駁之后，他們再一點點退回去。乍一看，好像是他們讓了很多步，實際上和之前有什么區別？這種小兒科的心理戰術竟然還玩得很得意。”

    這件事蕭綺也略有耳聞，所以此前一直都不吭聲，第一仗就先交給雙方的營銷部門去對壘，等到設計環節，才是她的主場。

    不過說是不吭聲，她也沒有停止自己的思考，畢竟她是想自立門戶的。

    而她思考的角度，和姜禹，和營銷部都不一樣，她首先就是站在自己的立場。

    程堯東提出的計劃是用心做的，他絕不會半途而廢，一定會想辦法推進，而尚坤故意將條件拔高，無非也是為了“刁難”之昀，先起到一個威懾作用。

    反觀之昀，拖延這一手也不是什么稀缺戰術，雙方都有時間，可以再拉扯半個月。

    姜禹遲遲不給回應，仿佛不在意一樣，表面上不拒絕，暗地里還在推進男裝進度，也算是做了兩手準備。

    而程堯東表面上在做尚坤的內部工作，極力想促成此事，私下里也再沒找過蕭綺或任熙熙。

    他不找任熙熙，蕭綺能明白，因為她之前放過話，他也答應了。

    可他連她都沒有問上半句，這就說明在他看來，此時不是最好的溝通時機，貿然開口，只會落得下風。

    蕭綺半晌沒言語，只是喝著咖啡，整理著自己的心思。

    姜禹看了她一眼，問：“在想什么？”

    蕭綺這才若無其事道：“那咱們要一直拖下去么？不是我烏鴉嘴，是真的有拖黃的可能。之昀不是唯一的，這段時間，尚坤還在接觸別的女裝品牌。情侶款的一炮而紅，名聲已經傳開了，想分食的蛋糕的大有人在。”

    姜禹說：“是啊，最近營銷部也接到不少男裝品牌的邀請，還在做評估。”

    看來姜禹不是不想共贏，正如他所說，他希望合作能單純一點，就因為尚坤一開始就玩花樣，引起他的反感，所以他才要讓對方付出代價，在共贏的大前提上多讓幾步。

    蕭綺看清楚這一點，又道：“既然這樣，也好。那我就先去忙其他的工作，等你們這么有了眉目再說。我相信營銷部一定能在其他男裝品牌中，找到更適合的下家。”

    只是這話剛落，姜禹便笑了：“也就半個月吧，尚坤那邊一定會改變態度。”

    蕭綺作勢要起身，聽到這話又問：“哦，是你和程堯東說好了什么？”

    “沒有，但我知道他在想什么。”姜禹說：“說到底，尚坤不是他自己的公司，利益讓多一點少一點，他不會心疼。尚坤只是跳板，他的最終目的是姜家和蕭家，絕不會因小失大。”