經過一個月的學習積累，曉黎已經掌握了基本的銷售技巧，對服裝銷售的相關專業知識也有了很明顯的提高。

    要提高自己的銷售業績，除了應具備的銷售技能，還得分析店鋪各方面的觀原因。

    通過這一個月的觀察發現，尤姐的銷售能力雖然很強、成交率高。但是，顧投訴也不少。

    仔細分析發現：為了促成銷售，提高成交率，尤姐在向顧推薦衣服的時候，總是夸大其詞。

    婭茹品牌女裝，專注以真絲（桑蠶絲）、山羊絨、純羊毛等材質為主要特色，產品舒適、且對身體有益。但是真絲、純羊絨羊毛面料也有其特殊性，洗滌和儲存方式不正確，衣服就會出現很大的問題。

    比如：真絲（桑蠶絲）材質的衣服，穿在身上很舒適，冬暖夏涼，而且由于桑蠶絲中含有對人體極具營養價值的1八種氨基酸，對人體皮膚也是非常好的。

    但是真絲材質的衣服也不能隨便亂洗，它具有耐酸不耐堿的特性。不能用肥皂洗衣粉洗，只能用專門的洗滌液清洗。

    羊絨羊毛的衣服，舒適、保暖性好，但是缺點就是磨擦多了會有起球的現象，保存要注意防蛀蟲，洗滌也是需要專門的清洗劑，否則會導致變形，減短衣服的壽命等等。

    因為衣服材質的特殊性，婭茹公司有完善的售后服務。如果顧覺得洗滌太麻煩，公司提供終身免費洗衣服務。

    如果因為疏忽，使用不正確的洗滌方式導致衣服出現變形、起球或是破損等問題，公司也是提供免費維修服務的。

    盡管有完善的售后保障，但是有些顧在初次購買的時候也會考慮到洗滌方式太麻煩而可能放棄購買。

    為了能達成成交率，尤姐有時候就會向顧承諾衣服不會出現任何問題。曉黎好幾次觀察發現，尤姐在向顧推薦衣服的時候總是會說：

    “您放心！我們婭茹是大品牌，衣服質量可以保證，你放心地穿。”

    顧說：“羊毛的都會起球，很難看的！”

    尤姐就會回答說：“不會的！我們婭茹的羊毛衫都是澳洲進口的，不會起球的！”

    …………

    因為此類原因，顧總是會在衣服起球后拿回來投訴、要求退貨。

    所以，雖然尤姐的成交率高，但是也總是避免了被投訴退貨。這樣反而降低了婭茹品牌的口碑。

    曉黎發現了這樣的問題，就吸取教訓。自己在銷售過程中，就會實事求是地向顧解釋衣服材質的特性，耐心教給顧正確的洗滌晾曬方式、保存方法以及公司的售后保障。

    有時會遇上顧嫌麻煩，總會說：“哎呀，你們家的衣服好嬌起呀？都不能放洗衣機洗。”

    曉黎就會說：“好衣服跟人一樣，都是需要保養的。再說，我們的衣服真的很舒服，穿了對身體有益，洗衣服注意一點也不算什么啦！你習慣了就是一樣的。”

    “哎呀！衣服是好，我還是覺得麻煩……”顧說。

    “你要是嫌麻煩，需要洗的時候拿回來，我幫你洗就是……”曉黎熱情地說。

    ……

    因為曉黎的熱情、心思細膩，每次顧都是開開心心地購買，也從來沒有收到過投訴。

    第二個月，曉黎的銷售業績比第一個月翻了一倍，而尤姐的銷售還是保持在那里。

    看到曉黎短短兩個月時間就遠超了自己的業績，尤姐有些失落。

    曉黎就跟尤姐說：

    “尤姐，其實你的銷售業績本來比我好的，就是退貨率有點高。我們公司的售后服務那么完善，這是我們品牌的優勢，你不應該在銷售過程中給顧亂保證，你只要向顧說明我們的售后保障，解決他們的后顧之憂，她們就會選擇我們的衣服的……”

    因為曉黎善于總結，服務態度好，業務能力也不斷在提升，短短時間內，就積累了一批忠實的顧。

    曉黎總是能記住每一位顧的職業、喜好、穿衣的尺碼……所以，每次顧來挑衣服，曉黎就能準確地推薦讓顧滿意的衣服。

    信任，就是這樣建立的。時間長了，顧也當自己是朋友了，相信自己。

    記得一位叫陶姐的顧，四十幾歲，很胖，但是是一位女強人，經常出差，工作繁忙。

    由于身體太胖，很難買到自己喜歡又合適的衣服。

    第一次來婭茹專柜的時候，曉黎為她推薦了幾款時尚商務型的衣服。關鍵是，婭茹有大尺碼的衣服。

    曉黎看了看陶姐的身材，準確地為她推薦了合適的尺碼，陶姐試穿后非常滿意：

    “小姑娘，你的眼光很準呀！我很少遇到能給我拿對尺碼的導購。衣服款式也適合我，我很滿意！我很忙，根本沒有很多時間買衣服，無奈太胖，又很難買到合適的衣服。”尤姐一邊對著鏡子看自己身上的新衣服，一邊高興地跟曉黎說著。

    “陶姐，你喜歡就好！”曉黎說。

    “以后我就找你買衣服了！”陶姐說。

    “好！謝謝陶姐你的信任！隨時歡迎你來挑選……”

    就這樣，陶姐成為了曉黎的忠實顧。

    有一天，曉黎上晚班，晚上八點多，商場人很少。曉黎正在查看當天的銷售記錄，陶姐來了。

    “小妹，快幫我挑選幾件衣服，我明天要去北京出差！”陶姐風風火火地走進婭茹專柜，對曉黎說。

    “好的！你稍等，最近我們上了一些新款，好幾款都挺適合你的。我昨天還想著，陶姐好久沒來了呢！這不，你今天晚上就來了……”曉黎一邊回答，一邊忙著給陶姐挑衣服。

    “這幾件，你先試試，我再幫你挑。”曉黎取了四件衣服遞給陶姐，引導她去試衣間。

    “好的！”陶姐接過衣服進了試衣間。

    然后曉黎接著又去挑了好幾件，掛在一邊，準備等會兒再給陶姐試穿。

    多推薦，鼓勵顧多試穿，才能提高購買率。這是曉黎總結出來的銷售心得。

    陶姐每試一件衣服從試衣間出來，曉黎都會幫忙整理，并耐心解讀衣服的設計點和穿著的效果。

    曉黎給陶姐一共挑選了九件衣服，一件件試穿完了后，陶姐把衣服全部抱出來放在收銀臺上，挑出其中的兩件放在一邊，對曉黎說：

    “除了這兩件，其他的都給我開票打包！”

    聽到陶姐的話，曉黎心里非常激動：哇！太棒了！

    “好的，陶姐你坐一下，我馬上給你開單。”曉黎一邊回答，一邊忙著開單。

    ……

    “陶姐，單開好了，請你去收銀臺買一下單，我幫你把衣服打包好。”開好票，曉黎遞給陶姐說。

    “好的！”陶姐接過單據，風風火火地去了收銀臺。