“呃……”唐寧疑惑的看著她。

    “以他對中國公司營運的熟悉程度，還不到對我的項目指手劃腳的時候，所以他原本就沒打算現在了解新項目的進度，問你、看你，目的就是讓你心虛。”夏千語輕哼一聲，冷聲說道：“倒是沒想到，他入行這么多年，對付新人這一套，倒還沒忘記。”

    唐寧張了張嘴，想問什么，又咽了回去。

    “打蛇打七寸，這句中國老話有聽過？”夏千語看了他一眼，淡淡問道。

    “我……”唐寧當然明白她話里的意思。

    夏千語并不理會他的情緒，直接說道：“七寸不僅代表重要，還代表弱點。林柏文在中國項目組找到的第一個弱點，就是你。”

    唐寧暗自吸了口氣，低聲說道：“我知道了，我剛才想問的是：他的目的是什么？”

    “試探你的態度、以你為突破口，介入中國公司的團隊與項目。”夏千語沉然說道：“先讓你心虛，再讓你感激，然后讓你認可，最后得到你的信任。”

    “然后呢？”唐寧的眸光微轉，蹙眉問道。

    “然后可以做很多事啊，比如說：向你打聽我的私事，以找到我的弱點；比如說：在你我之間制造矛盾，讓你與我對立；比如說：利用你寧達曾經少股東的身份，在寧達的項目的做些什么。”

    夏千語輕瞥了唐寧一眼，淡淡說道：“信任足以讓人做出許多愚蠢的事情，更何況你原本討厭我。”

    “我……”唐寧確實不喜歡夏千語，但她這樣當面說出來，他仍覺得尷尬不已，沉沉吸了口氣后，看著夏千語說道：“無論如何，不會影響我對你的信任。”

    “這不重要。”夏千語點了點頭，在電梯門打開后，邊往外走邊說道：“最重要的，學會不要讓情緒和人個喜好，影響自己的判斷。”

    “我記住了。”唐寧跟在他的身后踏出電梯門，看著她筆直的背影與一成不變的步伐，心里只覺得一股說不清道不明的異樣感覺，緩緩蔓延……

    究竟是什么樣的經歷，能讓一個人可以完全無視他人的目光與態度？

    究竟要有多堅硬的心，才能在任何時候都不帶感情的將人分析入骨三分？

    *

    唐寧和夏千語到的時候，薛濤已經拿著資料在寫字樓大堂等著他們。

    薛濤將會議資料交給夏千語與唐寧各一份后，與夏千語一起邊往里走邊說道：“從’光影’公司的盡職調查報告來看，資金與股權結構一直很穩定，品牌在行業排名也相當靠前，五年來基本穩定世界前50名。”

    “但這兩年的業務渠道縮減了不少，導致贏利能力逐年下滑，所以去年有股東提出撤資，大股東也想借此機會引進新的資本，重新調整股權分配格局，同時借鑒資本方的渠道與包裝手段，以收購另兩家與他們業務渠道不同的廣告公司，以此擴張業務渠道，提升贏利能力。”

    “所以在他們接觸的三家投資公司里，我們的優勢不算最大，因為我們沒有投資廣告公司的先例，在業務渠道上不具備借力的優勢；同時我們提出的資金回報率，是三家投資公司里最高的。”

    薛濤將情況大致介紹完后，對夏千語說道：“從投資公司的約見順序來說，我們被放在第二家，這說明他們已經開始布局，主持這次融資的幾務總監，對于國際資本市場的規則也相當熟悉。”

    “我們的優勢呢？”夏千語邊翻看資料邊問道。

    “企業包裝能力，與國際化背景。”薛濤快速應道。

    “ok。”夏千語合上資料后走進電梯，在聽了薛濤的匯報后，并未對談判表示出任何情緒與意見。

    他們說的每句話，唐寧都一字不落的聽了進去，當然有很多不懂－－比如說盡職調查、比如說股權分配、比如說為什么一邊要融資一邊要收購，等等。

    這讓他慢慢將目光與情緒，從夏千語的冷厲與不講人情中轉移開來、慢慢從客戶野蠻不講誠信的憤怒中轉移開來－－商業的世界那么大，他的目光與格局，該放得更加開闊一些。

    夏千語的余光似乎看到他眸光里閃動著一些不一樣的東西，心下不由得微微動了動，仍是一語不發的率先走出電梯，快步往’光影’公司辦公室走去。

    *

    ‘光影’公司會議室。

    ‘光影’公司的財務總監將盡職調查報告的內容重新解釋了一遍后，他們的總裁對夏千語一行三人說道：“相信各位已經看到，’光影’的贏利能力在行業里一直保持著比較好的水平，但由于互聯網廣告發展太快，我們原本的渠道能力已經力所不逮，所以借力打力，是我們未來的方向－－借資本的力量，實現高速發展；借同行的力量，實現渠道更新。”

    “所以我們在投資公司的選擇上，一個是有資本實力，這個carlyle當然無用置疑；第二個是行業渠道的能力，這方面……不知道夏小姐，還有兩位先生，是否有更好的建議。”

    “ok，我明白杜總的需求，接下來我和各位分析一下，’光影’的需求與carlyle能力的匹配度、以及’光影’現狀與carlyle需求的匹配度，既然是合作，自然要雙方都能滿足對方的需求，才能達成。”夏千語微微笑了笑，看著’光影的總裁與財務總監說道：

    “carlyle只選擇世界前100？中國前10的企業合作，這是各位都知道的，所以carlyle對合作對象的高品牌知名度、高利潤回報要求，在業內已經不是什么秘密。所以許多公司明知與carlyle最后不能達成合作，也會想辦法與carlyle進行第一輪融資溝通，目的是借carlyle的名，抬高企業的知名度與信譽度。”

    “所以carlyle在開始給企業做盡職調查之前，對企業的贏利能力，以及我們需要得到的利潤回報，會有專業部門的評估報告，這方面不存在談判的余地－－實際情況是，在我們考察公司的贏力能力后，若不能達到我們的評估預期，那么我們就會放棄這次合作，而不是由合作方來告訴我們：你們有我們要求的贏力能力，但不愿意給我們更多的利潤回報。”

    “no，carlyle的合作不是這樣談的。”

    夏千語看了一眼臉色有些難看的’光影’高管們，臉上依然帶著沉靜而篤定的笑意，顯然并不打算在利潤要求上給予讓步。

    “再來說說杜總所說的渠道資源問題－－我想問杜總一個問題：你的目的是去收購有電子廣告資源的廣告公司，對嗎？”

    “沒錯。”

    “ok，既然如此，你需要的是投資公司的收購經驗，以確保你以最優價格、最佳方式收購到你理想的企業。這與投資公司是否有廣告方面的業務渠道，有什么關系？”

    “夏小姐的分析很獨道。”

    “應該是中懇，所有的談判和討價還價，在丟掉核心需求后，都是做無用功。”

    ……

    唐寧放下快速記錄的筆，若有所思的看了夏千語一眼－－職業化的笑容，顯得有禮有節，但強勢的態度，卻一針見血的指出了’光影’公司談判中的誤區，而且連討價還價的余地也不給對方。

    只是，這樣強勢的談判方式真的好嗎？她就不怕把事情搞砸了？

    “核心需求？”

    若’光影’接觸的幾家投資公司都能夠滿足他們的核心需求，而carlyle在利潤回報上又不肯讓步，那么這次的談判就只能算是讓對方有了更多的資本，去與其它投資公司周旋了。

    唐寧帶著幾分疑惑看向夏千語身邊的薛濤－－同樣的，他的表情與夏千語相同：篤定而沉著。

    －－－－－－題外話－－－－－－

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    （每天更新時間為早8點30）

    ps：為什么夏千語在看了唐寧的表情后，便說出’蛇打七寸’的話。因為她知道唐寧有問題，但沒有問。她要讓唐寧明白他是中國公司的弱點，所以他必須大膽主動弄清楚所有的事情，以讓自己成為一個不可攻克的環節。

    因為每天發2000字，所以大家看起來不夠連慣，對于兩人的對話會有找不到狀態的感覺，所以在題外話加以說明，幫助大家理解。

    ☆、chapter026 以勢壓人，先入為主

    第一次正式談判自然是沒有結果的。

    但在離開’光影’廣告公司時，夏千語與薛濤依然從容篤定，而對方公司的杜總與財務總監，面色也同樣沉靜，只是那沉靜中帶著一些隱隱的不悅與沉重。

    “miss夏，今天談判的情況我整理完后，一小時內發給你。現在我先回寧達，那邊今天要確認新型業務的組織結構與管理流程。”出了’光影’所在寫字樓的大門后，薛濤對夏千語說道。

    “肖奕情況怎么樣？”夏千語看著薛濤問道。

    薛濤看了站在夏千語身旁的唐寧一眼后才說道：“表面上看起來配合度不錯，但在實際cao作還是會有些小手腳。”

    “我先去開車。”唐寧記得夏千語說過，不讓他參與寧達的業務，所以在看到薛濤的目光后，便主動提出回避。

    “不必。”夏千語搖了搖手，看著薛濤淡然說道：“底限給他，底限之內充分授權。”

    “明白。”薛濤點了點頭，將夏千語送到車上后，便回到自己車上，三人分開兩個方向，各自離開。

    *

    “你的筆記本給我。”上車后，夏千語對唐寧說道。

    “好的。”唐寧將筆記本從包里拿出來遞給夏千語。

    “你速記不會用中文？”夏千語翻開筆記本后，抬頭看了他一眼。

    “還不熟練，用英文記得比較快。”唐寧看了筆記本一眼，有些為難的說道：“下次我盡量用中文。”

    “不必，能看就行。”夏千語低頭看著他的筆記，淡淡說道：“對今天的談判，有問題就問吧。”

    “如果三家投資公司都能滿足‘光影’的核心需求，而我們的利潤回報要求最高的話，我們還有勝算嗎？”唐寧邊發動車子邊問道。

    “談判中最重要的不是竟爭對手有多優沃的條件，而是將客戶的需求引導到我們的優勢上來。”夏千語淡淡說道：

    “我們的優勢是行業地位、是資金穩妥，所以我們必須毫不猶豫的告訴對方：這正是他們現在所需要的。”

    “我們的優勢是強大的收購能力，所以我們必須強勢而專業的告訴對方：解決問題的最佳途徑是收購同類型廣告公司。”

    “強勢、專業、篤定的態度，讓對方沒有思考的余地，會被我們的思路牽著走，這在談判里叫做：教育客戶。”

    唐寧想了想又問道：“在我們離開后，客戶自己再靜心分析，得出的結論與我們引導的不同呢？”

    “先入為主非常重要，后面分析得再有道理，他們也不過會猶豫，卻不敢放棄－－客戶的不敢，就是我們的機會。”夏千語沉然說道。

    “教育客戶、先入為主……”唐寧低聲重復著夏千語話里最核心的兩個詞，在心里慢慢琢模著。

    原來夏千語在談判中的咄咄逼人、強勢犀利，并不是因為她慣會仗勢壓人、也不是她習慣端著這樣高高在上的身段，而是在配合她的談判目標。

    “沒有你想的那么復雜，多經歷幾次就會了。”夏千語低下頭來繼續看他的筆記，偶爾還在上面寫寫劃劃，不知道是在借這筆記理順思路、還是在解答唐寧留在上面的問題。

    唐寧點了點頭，在腦袋里慢慢回放著談判當時，夏千語與薛濤之間的互動，以及’光影’公司幾個老總的表情變化。

    夏千語強勢而不容辯駁的態度、薛濤總是能及時給予數據上的支持，確實讓對方感覺到了巨大的壓力，后面即便有反駁與提問，也都繞著夏千語的思路在轉。

    她想牽引對方思路的目的，顯然已經達到。

    聽薛濤說，將carlyle安排在第二個溝通，目的是想借carlyle的行業地位壓制另兩家投資公司，以取得更好的談判結果。那么，carlyle對他們來說，原本就不是最優選擇，只是借力打力的工具。

    想到這里，唐寧差不多明白了夏千語的談判思路－－她從對方的談判排序中分析中對方的用意，然后制定了談判方案：以勢壓人，先入為主。

    他側眸看了一眼正低頭看筆記的夏千語，心情難免有些復雜－－不過和自己一般大小的年紀，心性與能力，都已少有人能及。

    自己還要修練多久，才能達到她這般境界。

    *

    回到公司后，唐寧最想做的就是想看夏千語在自己的筆記上寫的什么，卻被行政經理amy喊去了辦公室。

    “amy，什么事？”唐寧看著行政經理問道。

    “給berlin安排的四部電腦，他說過要求安裝專業系統，需要同步中國、美國、歐洲、香港的股票、期貨、黃金市場，可是我在需求備注單里并沒有看到這樣的要求？”行政經理amy皺眉看著他問道。

    “他沒說過。”唐寧仔細回憶了與林柏文所有的對話后，肯定的說道。

    “我想也是，你是charlene親自選用的助手，怎么可能犯這種低級錯誤。”amy點了點頭，看著唐寧說道：“berlin給charlene留了紙條說明情況，你看怎么向她解釋吧。”

    “他……”唐寧張嘴本來想問點兒什么，想了想又將話咽了回去，對amy說了句謝謝后，便轉身離開了她的辦公室。

    *

    “先讓你心虛，再讓你感激，然后讓你認可，最后得到你的信任。”

    離開amy辦公室后，唐寧的腳步微微頓了頓，自然的想起夏千語早上對他說的話。