他們被安排在對面的會客室，在這個距離下，他們能透過玻璃墻看到彼此，但并不能聽見對方說什么。

    這是個增加緊張情緒和壓力的好辦法。

    商務標抽簽，溫焓他們抽到最后一個。

    張總監的臉色發沉。

    有了前兩家的信息做參考，迪森的壓價會更狠，這會加大他們的議價難度。

    第一家競標結束時，溫焓看了下表，32分鐘。

    第二家結束時，時間剛好過去一小時。

    每家供應商半小時，迪森的談價節奏掌握的很好。

    接到迪森方面的通知后，溫焓和羅伊斯等人走進會議室。

    迪森的采購羅工放下礦泉水，笑著站起來，神情中滿是自信，抬手一比，“幾位請坐，感謝x&h按時參加本次投標，我們不是第一次見面了，直接開始吧。”

    張總監連接投影儀，投出他們的第一版報價。

    羅工臉上笑容一滯，“溫總，你們的報價不低啊，這已經趕上業內幾家老牌公司了，這個價格，你們沒有勝算。”

    羅工：“這樣，我給你們一次機會，重新報價，如果價格還不能下來的話，很遺憾，你們不能進入下一輪競標。”

    羅工將筆往會議桌上一放，然后就低頭看起手邊的資料，完全是掌控者的姿態。

    張總監手心微微冒汗，有些緊張的看向溫焓。

    就算背靠大樹，他們也是初步創業公司，價格上不讓步的話，就真的結束了

    從進屋開始，溫焓的姿態一直舒展而放松，面對對方陡然咄咄逼人的態度，他神情里看不出一絲一毫的焦躁，“羅工，您覺得哪項費用高了？”

    “首先是整體人天數量，我希望你們不要變，再降低的話，我們也擔心開發質量問題，但是單個人天的報價，你們報的太高了，完全沒有優勢，再就是測試方面的報價，溫總你說過，到時除了你們的內部測試報告，還會出具一份第三方的報告，而第三方的報告費用是不會出現在報價里面的，現在x&h的測試部分報價明顯高于另外兩家，最后是維護服務費，既然價低者得，這部分費用你們自己斟酌。”

    羅工抓起筆，逐項點著電子屏幕上的報價單，完全沒有剛進來的客氣，語氣直接而強硬。

    溫焓瞇起眼睛，將羅供的微表情看在眼里。

    看樣迪森最有信心降低的是研發費用，測試和維護費用方面，x&h的報價并不高。

    溫焓拿過張總監的電腦，現場填了第二版報價單。

    羅工看向屏幕，臉上出現不耐煩，“溫總，你只比第一版降低了3%，這樣談是浪費彼此的時間，我直接告訴你，這個報價還是太高，甚至不在迪森的預算范圍，這個價格，你們不可能中標。”

    說完，他把x&h的標書合上，放到了一邊，“再給你們五分鐘，或者在座的諸位不能做主的話，可以請示一下，盡快。”

    張總監緊張的盯著溫焓。

    “羅工，關于產品的變更，其他幾家是否明確的給您報價了？”

    現場短暫的停頓一秒，羅工沒有直接回答，而是含糊的道：“可以放在開發費用里，你們也可以單獨報價。”

    “對于產品開發要求的改變，到底屬于新產品開發，還是屬于一個產品的變更，因為產品的不同，情況的不同，一直很難界定，而變更的難度和耗費的成本也不一樣，x&h可以保證，占總開發工作量10%以下的變更不收費，占開發總工作量10%以上的變更，按照我們報價人天的50%收費，這一點我們可以放在合同里，除此之外，總的開發費用報價，”溫焓指向屏幕，“就是這些。”

    溫焓的態度溫和卻分毫不讓。

    變更收費貴是特文軟件公司的一大特點，甚至傳出有意引導客戶變更，收取變更費用的問題。

    一家獨大的壟斷與變味的利益追逐讓特文軟件公司飽受詬病。

    對面，羅工和一直沒說話的大衛交換一個眼神。

    羅工道：“好，溫總，你們本輪的出價就到這里嗎？”

    溫焓含笑答道：“就到這里。”

    三家投標結束，x&h和另一家公司進入下一輪，本輪溫焓他們還是最后出價。

    幾個人在單獨的賓客休息室等待。

    張總監抓起礦泉水，“噸噸噸”的喝起來。

    “看樣迪森的策略起作用了，他們借助科羅公司，成功將特文軟件公司的價格打下來。”羅伊斯碧綠的眼珠透過玻璃門看向外面。

    張總監順著他的目光望去。

    外面是迪森的入口大廳，特文軟件公司的人正在里面，一坐兩站，看起來十分輕松。

    特文軟件公司的報價一向高，但他們沒有離開，說明也進入了下一輪投標。

    “像迪森這種大企業，為保證流程的合理合規，都會將技術標的評委打分表留檔，以供內部合規部門審核，因此，評委們大概率會為看起來合理，給特文軟件公司打高分，因為特文軟件公司在行業內的地位和名氣毋庸置疑，這樣他們在內部合規審查的時候，不會遭到質疑，評委們只能保證我們進入商務標，但不會給我們高分，起碼不會比科羅和特文軟件公司高，但技術標在整個評標中占比60%，所以即使特文軟件公司最終報價比我們高，也可能憑借在技術標中的優勢，淘汰我們，拿到這一單。”

    張總監的語氣中帶著一絲憂慮。

    這種情況不乏先例，商場如戰場，他們很可能因為這一點劣勢而敗北。

    “我們應該在第三位，排在佳聲軟件之前，但分數不會比科羅和特文軟件公司差太多。”溫焓的語調依舊四平八穩。

    第二輪競標開始。

    這一回，特文軟件公司進入會議室的時間是25分鐘，出來的幾人臉色都不太好看。

    羅伊斯朝溫焓挑了挑眉。

    “走吧。”溫焓站起身。

    會議室。

    “坐！”羅工開門見山的道：“你們的報價有調整嗎？”

    “有，把變更的部分加入了報價單的附加內容里。”張總監連接上投影設備，將修改的報價單投放到電子屏幕上。

    “這樣，已經是最后一輪了，我們雙方都有誠意一點，我直接說，開發部分的報價，我希望你們繼續下調，不然這一輪就結束。”

    溫焓點頭，再次親手調整報價。

    羅工抱臂，看著數據皺眉，“溫總，您真是不好說話。”

    溫焓不為所動，“羅工，大衛先生，從技術標開始，我就拿出了最大的誠意，比如第三方測試和審查，而且x&h還可以接受由貴公司指定的審查機構，這樣即使后續出現爭議，您也是強勢的，占據主導的一方......”

    接下來，就價格問題，雙方幾乎是以1%為單位不斷拉鋸。

    過去32分鐘了，溫焓不動聲色的收回目光。

    “羅工，大衛先生，這是我最終的報價，x&h的投標到此版本為止。”溫焓開始在談話中占據主導權。

    幾人再次回到休息室等結果。

    斜對面，特文軟件公司一干人往會議室的方向走去。

    張總監忽然站起來，“不是最后一輪了嗎？他們怎么又進去了？！”

    “我猜，迪森是想給我們制造壓力。”

    溫焓身姿挺拔，端坐在沙發上，兩條長腿優雅交疊，合體的西裝將頎長的身段襯托的無比優越，看起來漂亮又銳利。

    羅伊斯低頭思索片刻，“溫，剛剛的談判，你確實沒讓迪森占到便宜？”

    溫焓確定自己不會輸。

    陸卓勛嘴上不說，但溫焓知道他為這次競標調動了多少資源。

    那是遠遠超過規格的資源調動。

    他對團隊的技術能力有自信，對陸氏的市場調查能力更有信心。

    溫焓：“我們不會輸。”

    羅伊斯一咧嘴，看向溫焓的目光充滿欣賞。

    張總監忽然想起陸卓勛的話：“溫焓很相信你，你也應該相信他。”

    陸卓勛的話，還有溫焓的笑容，仿佛有魔力一樣，他不再緊張，反而有一種勝券在握的興奮感。

    如果剛剛x&h的報價真的過高，迪森就不會加一輪和特文軟件公司的談判了！

    再次輪到x&h競標，溫焓走入會議室。

    這一次羅工的態度明顯好多了，大衛也露出友好的笑容。

    “溫總，我們對您和您的團隊一直印象深刻，大衛先生也很認可你們的技術能力，您和大衛先生都是技術出身，相信二位會有更多相同的理念，良好的合作對雙方都有益，但你們的報價確實太高，高于我們預算的話，按照迪森的內部流程，這次只能流標，這是我們都不愿意看到的，所以我希望你們能再降低一點。”

    迪森開始打感情牌了。

    在對方已經沒有底牌的情況下，x&h勝券在握，溫焓完全可以拒絕。

    但他的神情認真誠懇，語氣一如既往的沉穩，和他第一次踏進這間會議室時別無二致，“羅工，出于對您和大衛先生的感謝，我們愿意配合，羅工，您希望我們降到多少？”

    羅工一愣，沒想到對方真的答應。

    工作多年，面對形形色色的供應商，羅工內心對這種真誠難以信任，“還是由供應商出價吧，我們的預算是不可以透露的。”

    既然請了科羅和特文軟件公司來競標，溫焓可以確定x&h的報價絕對在預算范圍內。

    這才是羅工不說明預算的真正原因，只是迫于成本壓力，價格能壓一點是一點。

    溫焓洞悉的目光看向羅工。

    羅工錯開目光，端起水杯，掩飾身上的不自在。

    溫焓沒多說什么，再次改動報價單，“希望我們以這個項目為契機，以后能有更多的合作。”

    這個年輕人明顯連哪次報價是最低都摸清了，還能讓價實屬不易。

    羅工和大衛再次對視，內心觸動。

    大家風范不光是揮斥方遒，指點江山的豪邁，更是大方、痛快，著眼于長遠。

    羅工內心有所觸動，語氣真摯許多，“謝謝，那么本次競標就到這里，幾位在外面稍微等一下。”

    十幾分鐘后，迪森公布最終競標結果，x&h順利中標。

    大衛和羅工將他們送到大門口。

    羅工主動伸出手，“溫總，你的氣度和心性完全不像二十幾歲的人，更不要說在技術上取得的成果，像你這樣的能人，即使離開陸氏，也會做出舉目的成績。”

    “不，離開陸氏，我不會在這個年紀，取得這樣的成績，也不會做的比現在更好。”溫焓禮貌的收回手，又去和大衛握了下。

    開標之前，陸卓勛專門給他進行過培訓，教他各種應對方式。

    甚至一對一的模擬競標過程，讓溫焓在面對陌生的場景時依然游刃有余。

    望著眾人離開的背景，大衛眼里滿是欣賞，“我喜歡這個年輕人。”

    起碼這份坦蕩就不是一般人能做到的。