魔力是個名詞，在此未必是中性。

    路楠側頭看了一眼剛才過來的方向，表現出十分的體諒，含笑說：“虞總這樣說，倒是叫我受寵若驚。羅某森便利店進駐京市才一個季度，就有數十家門店先后開業，您自然是忙的。要不是因為和現有合作商有著穩定的供貨關系，恐怕今日我也是剛才競標報價人群中的一員。”第二回合：迂回試探，比拼演技。

    但路楠前一句更真誠，后一句更犀利，完全沒有按照虞秀麗設想的節奏來。

    虞秀麗設想的是什么節奏呢？

    是

    ——她先夸一夸沁然的碳酸飲料，路楠隨之自謙地說幾句場面話；

    順著對方的謙辭，她順勢提出沁然面臨的潛在風險，向路楠闡述合作伙伴單一的弊端，且極容易受制于人；

    當她說完沁然的弊端之后，路楠極可能有以下反應：深以為然或者是不以為意。

    但是不論是哪一種外在表現，虞秀麗都有自信給路楠營造足夠的心理壓力……

    再之后，不論是沁然和萬家毀約轉而給羅某森供貨（這個可能性極小）；

    或者是路楠本人再去和萬家的曹總商議便利店渠道獨家代理協議的合理性（有一定的可能性）；

    又或者是路楠足夠聰明，將壓力轉到自己這邊，由她本人做個中間人，促成羅某森和萬家之間‘解凍’（這個可能性比較大），兩家便利店巨頭公司之間化干戈為玉帛，沁然也許能夠同時向雙方供貨，最后達成三方歡喜。

    這是虞秀麗慣用的手段。

    雖然算計人心聽起來好像不怎么磊落，不過不磊落的法子之前在虞秀麗的cao作之下，大多是無往而不利的。

    心臟有什么要緊，她能在外資企業立足，靠的可不是性別和外貌。

    國內市場這么大，東西南北中各個地區都有經營多年、客戶忠誠度極高的本土超市和本土便利店，其中有些雖然沒有萬家集團實力這么雄厚，但是它們也有長處，或是服務質量，或是價格優勢，又或是二者兼具。但虞秀麗確信，這種本土小品牌，在一個地方市場或許還有幾分名氣，放眼全國市場，卻是不成氣候的。

    羅某森等外資便利店進入國內，正是將國內百貨零售便利店行業重新洗牌的時候。

    這是大勢所趨，這是無法阻擋的。

    對于那些立場不堅定，想要兩全其美、左右逢源的商人來說，只要付出一點點人脈資源并從旁說和幾句，說不定就能獲得羅某森采購部的青睞，何樂而不為呢？

    只是，虞秀麗這次恐怕要失算了。

    路楠并不是‘那些人’。她有自己的傲氣，更有自己的堅持。

    雖然對方的回答有些出人意料，不過虞秀麗很快就笑了起來。

    她認為，談話的主動權，應該在甲方手里，即便最初拋出橄欖枝的是甲方：“據我所知，路總的下屬已經和我們公司滬市的負責人接觸很久了，顯然，我公司在貴公司的目標客戶群體之中。那么，又何妨從京市開始建立全新的合作關系呢？畢竟此刻你本人已經坐在這里了，我們能談妥合作的速度，遠比你的下屬和滬市那邊一點一點摳合作協議細節要來得快。除此之外，路總，我們都是女性，在職場中遇到的困難總是比男性要更多一些，我覺得，應該是有很多共同話題的……”

    除了誘之以利，虞秀麗似乎開始動之以情。

    的確，她們都是女性，又都身居高位，只要一方有心示好，私下立刻就可以以jiejiemeimei相稱了。

    路楠工作這些年，喊過秦妍姐、喊過愛珍姐……發自真心、都挺親昵。

    可是路楠清楚地知道，此刻，在同樣的性別、相似的職場經歷之下，她和虞秀麗有著完全不同的立場和理念。

    立場是否一致，是談判能不能成的基礎。

    理念是否一致，是合作能不能成的前提。

    而虞秀麗提及的性別，不應該成為商務談判場合中作為區分‘敵我’的標準。

    尤其這位虞總顯然將此話術運用得爐火純青，就讓人更懷疑她話中的可信度了。

    誠然，路楠多年行事作風都有跡可循：她對女性下屬更為寬容。

    不過這份寬容是建立在對方確實值得提拔的基礎上。是因為她曾經走過泥濘的路，所以在力所能及的范圍內，讓自己認識的女孩子在職場上有更好的前途——順便也為自己創造更多的經濟效益。

    是幫助她們，是成就自己的事業，是雙贏。

    而不是成為商務談判中的噱頭。

    路楠想：這位虞總的做事方式，我實在是不太能欣賞。

    【工作這么多年，我也時常享受到性別和外貌的紅利。這是無法避免的，不要說女性，就是男性——在能力差不多的前提下，長得好看的年輕小伙子同樣也會比長得丑陋的同性有更多的機會。】

    【可是，紅利終究沒有偏見多。我在剛就業的時候，面對客戶，更多地是感受到他們對我性別、年齡的質疑，以及因為外貌產生的輕視。這是我每到一個市場就要花費相當長的時間和精力才能扭轉的刻板印象。】

    【什么時候職場才能沒有性別歧視？那就是除了男性不在張口閉口提及男女區別之外，身為女性的我們，也不再強調自己的性別。當然，道阻且長，我這輩子也未必能等到那一天，就且行且看吧。】

    不過路楠不是那種以個人好惡決定是否進行商業合作的人。

    羅某森這個便利店渠道，沁然的產品是要進的，但不是對方勾勾手指，自己就蹦跶蹦跶地去為馬前卒——以為對方是知己的愚蠢想法更是不可能有！

    ……

    推拉之間，茶水漸涼，她們的談話也漸漸‘圖窮匕見’。

    虞秀麗伸手點了點茶杯，這其實是耐心告罄的前兆：“我認為，我們羅某森能夠給沁然更好的展示平臺，畢竟從定位與格調來說，我們更吸引新鮮的消費群體……”就差明說萬家便利店土氣了。

    路楠歉然搖頭：“然而比起這些，契約精神于我們沁然而言更重要一些。”

    虞秀麗啊了一聲，這個充滿恍然又帶著幾分遺憾的語氣詞倒真有幾分霓虹味道，足可見平時生活環境、工作環境對一個人口癖的影響。

    第619章

    試探性地交鋒之后， 路楠和虞秀麗兩人都對對方的性格都有了初步的了解。

    虞秀麗得承認，自己低估了路楠。這使得今日初次的面談有一點點失控。

    是的，她認為， 只有一點點。

    ……

    虞秀麗是今年年初從霓虹調到華國的， 當時羅某森集團為了開拓這個東南亞最大的市場，將公司內部適合任職的職員的履歷篩選了一遍又一遍， 最后選定了虞秀麗。

    一方面是因為她是羅某森中高層中為數不多的華國人，且在職期間表現出了十分強烈的進取心，公司認為她對華國市場有著更深刻的了解；

    另一方面，則是因為她本人的努力爭取， 除了因為短期內在總部看不到晉升的希望之外——還因為在外打拼近二十年，現在父母年紀大了， 她有了回國定居的打算。如果能夠因為工作變動成功回國， 并且為公司成功開拓華國市場， 那么繼續往上從大中華區負責人到東南亞區負責人也是指日可待，再不然，就算跳槽，也有了一份相當漂亮的簡歷。

    當然， 后面這一點是她的私心， 不能擺在明面上說的。

    坦白說，其實長期不在華國發展的虞秀麗對國內的市場已經沒有那么了解了。

    不過和國內百貨零售業行業內的人一打聽， 她頭一個注意到的， 就是在華北地區赫赫有名的萬家便利店。

    一家企業在進入一個陌生市場之前，大多會選擇做充分的市場調查（埋頭就是干的莽漢型企業不算在大多之內），除了了解行業前期發展、當下形勢、未來潛力之外， 對競爭對手的了解更是必不可少。

    虞秀麗很認同老祖宗‘知己知彼百戰不殆’這句古話。

    她研究過萬家集團近幾年的發展動態：以她在霓虹企業多年的嚴謹、挑剔眼光看來， 去年之前， 該集團名下的數千家便利店依舊走的是‘保量不保質’的路子，乍一看發展勢頭很猛，實則在管理和選品方面都有很多不足。

    虞秀麗認為，外資便利店在國外有更長遠的發展史、有更完備的經營和服務理念，一旦外資便利店品牌加快在華國的進駐節奏，多點多面地發動品牌效應，如萬家這般的便利店，就沒有什么發展的空間了，甚至于原本的市場占有率也會急速降低。

    可是怪就怪在，在她的調查報告中，萬家集團從去年下半年開始，對其名下的便利店好像有了更科學的發展規劃，他們不再盲目地開新店，反而似乎開始花時間和精力調整店內產品布局、提升服務。

    最重要的是，他們這次的升級不再是說說而已！

    虞秀麗以普通消費者的身份轉過不下五十家萬家便利店，發現對方的經營思路發生了改變！

    這些萬家便利店，從內外部裝修裝飾更新開始，產品選品更嚴苛、店內陳列更合理。

    不要以為這區區十四個字很簡單，實則百貨零售業的選品和陳列有著十分深厚的學問。

    選品除了各類知名品牌之外，還要確定商圈定位、確定附近消費群體的消費能力；

    陳列就更要注意品類結構關聯性，通過洞察消費者實現精準營銷，比如那個沃某瑪的經典陳列案例解析：大型商超里尿不濕奶粉之類除了歸類于母嬰用品大類之外，旁邊往往還會安插一個啤酒的貨架。而便利店面積更小、陳列更緊湊，每一寸空間都不能浪費，如何陳列？這是一個百貨零售集團公司值得請專家團隊經年累月研究，一而再地優化的問題；

    除了上述十四字創新之外，萬家便利店和其他便利店一樣，都有會員制與積分制等增加客戶黏性的營銷手段，這些營銷手段被保留下來。

    另外他們還開始整合便利信息，譬如信息發布、充電寶雨傘租賃、增值和促銷活動等等；

    緊接著，他們從去年下半年開始的營銷活動主題更鮮明，還開始和附近商鋪開展異業推廣與合作；

    另虞秀麗瞠目結舌的是，他們居然還開始網絡營銷！除了門戶網站、本地論壇之外，自媒體推廣和社群服務也已經完善得七七八八……

    最后這一條，是虞秀麗回國之后打算在國內人員密集的社區用上的‘秘密武器’！

    結果，行業內的競爭對手已經領先了一二三……最起碼三步！

    這還是那個土包子、大老粗的萬家便利店嗎？即便是在羅某森，自媒體推廣和社群服務也才在本部剛剛開始運作而已！

    這份調查報告讓虞秀麗深信，從去年下半年起，萬家集團一定請到了零售業的資深從業人員，極有可能是斥重金從國外挖來的人才。

    她既然已經回國，那么就十分自然地經營起了京市的人脈關系，花了兩三個月的時間，撬開了萬家集團內部的一張嘴。

    結果對方說，他們供貨商沁然飲料公司的老板給了曹總一份分析報告，曹總如獲至寶，從那時候起開始內部改革，公司內部有人雀躍欣喜，也有人叫苦不迭。

    供貨商給萬家集團做方案計劃書？開什么玩笑啊！

    現在的供貨商都需要這個技能了？

    虞秀麗是不信的。

    如果這位飲料廠家的老板有這樣的能力，百貨零售業內幾家巨頭公司總監以下職位她都可以隨便挑了。

    但經過多方打聽，隨著對路楠其人的了解越多，虞秀麗先前堅決的否定就越開始動搖。

    她想：也許沁然的路總除了初生牛犢不怕虎之外，也確實具備一些眼光？那么顯然，沁然對于萬家集團來說，已經不單單是碳酸飲料供貨商而已了。

    基于此，虞秀麗花時給路楠營造緊迫的氛圍、施加心理壓力，甚至不惜用上了委婉示弱的方式。

    她知道，剛柔相濟的談判方式會讓異性談判對象手下留情、可以令同性談判對象感同身受。

    無論對方產生哪一種情感，都屬于感性思維方式，都能或多或少地打動對方。

    只是以往屢屢見效的手段這次卻觸礁了。

    路楠她，軟硬不吃啊！

    ……

    虞秀麗當下這一聲意味深長的啊不僅表明她的態度，也是為她爭取思考的時間。

    須臾之間，虞秀麗拿定主意，抬頭十分遺憾地說：“可惜了，我們公司今年在華北區域計劃開兩百家店，其余大區的計劃門店數量也不少，貴公司的產品錯過了這次機會，之后想要通過招商和競標，恐怕會更困難。”

    這倒是實話。

    一般來說，百貨零售業敲定供貨商之后，不會輕易更換。

    由此可見，虞秀麗從曉之以理、動之以情的路數轉變為誘之以利了。

    虞秀麗盯著路楠，不錯過對方一絲一毫的表情。

    路楠眨了眨眼，輕松舒展地笑了起來：“雖然我們的碳酸飲料和萬家簽了獨家，不過其他產品卻并不受合同限制，本月底，我們有新品品鑒暨推廣招商會，屆時發布新產品，如果虞總有意，或許我們發布會后還能詳談。”