章祺坐下的時候順手解開西服的扣子。

    路楠注意到了。

    【所以，這應該是一位講規矩、注重細節的人。】

    正如黃達方所說，章祺的眼睛不瞎，這個一個半月期間他被迫從章禮那邊聽了源川協助章禮開發客戶、維護客情、促成出貨的全過程。

    源川給出的每一步規劃都是穩扎穩打的，且路楠這個人做事很拼，協助（驅趕）著章禮超額完成任務。

    正因如此，章祺對源川經典酒和路楠這個人都多了幾分信心。

    寒暄幾句之后，他鄭重地對路楠說：“路經理，我要同你說一個好消息，我公司續約意向金額是1000萬人民幣。”

    1000萬，并非章祺人傻錢多。

    首先，1000萬是全年合同量，并不代表需要一次性拿出1000萬。一般來說首批打款只要200——300萬，甚至申請一下政策，先打100萬也行，并不需要占用太多流動資金；

    其次，他看過源川去年的合同模板，千萬級以上就是重點經銷商，能得到的費用和支持比年合同量在600萬到999萬之間的大型經銷商要多得多；

    再次，按照這一個半月的出貨量來算，源川經典酒月銷量50萬根本不是問題，哪怕做個最簡單的乘法，12個月也能達到600萬。更何況章祺也知道，下半年是白酒銷量高峰，只要維護好現在的客情并繼續開發新的商會和行業協會，年銷600萬只是保守數字罷了。

    最后，接下來一年度，總公司也需要更多的應酬用酒，在對外銷售600萬的基礎上，給自己公司規劃100——200萬的用酒費用，加起來就接近800萬了。

    這一個半月，除了源川經典酒在團購渠道方面的銷量節節攀升、章祺本人在政界商界多了許多臉熟的朋友之外，他還切實地感受到了四方建筑在省內知名度提升帶來的好處，最直接的表現為投標項目、融資過程都更順暢。

    這便是路楠五月初預言活動后的影響力作用，章祺見識到了。

    所以章祺說1000萬的合同量，是經過慎重考慮的。

    他說出這個金額的時候，章禮和林燕都瞠目結舌。對，沒錯，章禮都不知道他哥的步子一下子要邁這么大。

    確實是個好消息，但路楠卻并沒有十分欣喜，而是微微皺眉：“章總，我需要向您確認幾個問題。”

    林燕克制住自己想要尖叫的欲望，悄悄伸手掐了自己大腿外側一把：路經理這么說肯定是有她的原因的！

    章禮的反應就直接得多，他沒有質疑親哥的膽子，只是震驚地說：“路楠你是高興傻了么？”我哥哎，主動提出要做1000萬的酒，你這個收錢的人居然還說要考慮一下，你腦子是不是壞掉了。

    章祺對路楠的反應沒有任何吃驚與不滿，他自若地點點頭，問到：“那么路經理的顧慮是什么呢？”

    “一些原則性的問題。”路楠抱歉笑笑。來之前，路楠猜測四方建筑今年的合同量肯定能達到大型經銷商的標準，也許卡著600萬這條線，或者再多一點——700——800萬這個金額區間是比較合理的。但是她沒想到章祺的魄力比她預計的還要大——也是，如果不是這種‘敢’的性格，四方建筑也不會是現如今的規模。

    章祺擺出認真傾聽的模樣：“請講。”

    路楠正色說：“章總您既然打算做1000萬，那么肯定對我們源川的經銷商政策有大致的了解。重點經銷商是整個省份乃至整個大區的優質客戶，享有更高的返利、更多的費用、更多的奢香酒配額等等一些列優惠，但是，我公司對重點經銷商收取的保證金金額也是比較大的，去年貴司200萬的合同量，只需要繳納6萬元的保證金，但是如果按照1000萬的合同量來計算，保證金金額在50萬元以上——具體還要看總部評估，這一點我不知道您有沒有考慮在內。”

    “關于履約保證金這一點，我沒有意見，完全可以按照源川的規矩辦。”

    路楠的笑意中有‘感謝理解’的意思，接著說：“再一個，我知道四方建筑之后一定會在省內甚至全國開展貴司的主營業務，那么會不可避免地產生一個問題：源川經典酒出了華安市大市范圍，是否算竄貨。”路楠給章祺解釋，“章總對您朋友和客戶進行的贈酒當然不算、憑借貴司自身的客戶關系網直接出貨當然也不算，但是不乏有人會鉆政策的空子，以朋友介紹等名義在外地向您購酒……”

    路楠還沒說完，章禮就忍不住反駁：“那萬一真是外地朋友向我們買酒呢，就因為你們那個不允許竄貨的政策，我們就不能賣？還非得把到手的生意往外推？”

    “章禮，讓路經理接著說。”章祺抬手，叫弟弟閉嘴。

    “我知道，對于關系網絡強大的經銷商來說，團購渠道出貨很難界定是否屬于竄貨。我公司其實也有解決方案，只是我需要解釋給您聽一下。關于經典酒系列團購渠道跨區域出貨，滿足以下任一條件，即單筆金額2萬以上或者月累計金額10萬以上，需提供完整交易鏈憑據。”路楠補充了一句，“也就是說要開票。如實在無法提供發票復印件的訂單，則需要附帶本單盒蓋碼（即外包裝與瓶身標識碼）與客戶所在城市名，精確到縣市一級。”

    這是為了方便溯源。

    章祺點點頭：“還有么？”

    路楠笑笑說：“還有兩個小問題。其一，重點經銷商的優惠政策和奢香配額不僅考慮合同金額，還考慮回款進度，如果回款進度不達標，則無法享受這些。其二，我們廠方對重點經銷商銷售團隊的人員、素質也有要求，恕我直言，章總如果真簽下1000萬的經銷合同，可能需要更加專業的銷售團隊。大致就是這些，章總，您看？”

    章禮聽到最后又差點跳起來，他覺得自己路楠這是在暗示他的工作能力不行。

    但章禮好歹還記得這里是他哥的辦公室，而他哥，此刻正在思考——要不想被再次凍卡，就絕不能去打擾。

    章祺聽完，調整了一下坐姿，左手一直輕點沙發扶手。

    路楠說的這些其實都還算合理，只有開票或者提供客戶信息那一條有些苛刻。

    不過這也可以理解，哪怕所有經銷商拿酒的出廠價是一樣的，但是合同金額越大、回款越多的那些經銷商越能夠以得到的費用來拉低酒的出廠價，這么一來，他們沖擊市場或者竄貨都很有優勢。源川有這方面的顧慮也很正常。

    之后就是你來我往的談判過程，哪怕章祺贊同路楠絕大部分的提議，也不可能干脆答應的。

    而路楠呢，則時不時拿出平板電腦計算一些費用，期間也有走到辦公室外打電話請示領導的行為。

    吳川接到路楠的電話，很是興奮，他給了路楠足夠的自由度：“不違反公司原則規定的前提下，你隨便談！我兜底！對了，路經理，你看我是不是現在馬上趕去華安市比較好？”

    有吳川這句話，路楠笑了起來：“吳總，您就等著我搞定四方建筑的續約合同，再來華安市做做客情維護吧。”

    第177章

    話雖然這么說， 但是過了兩天，吳川還是來到了華安市。

    自然是因為1000萬的合同實在是太過誘人、不容有失。

    吳川知道路楠能干，畢竟這半年路楠已經發展了好幾個新經銷商、也圓滿解決宏圖酒業分家的隱患、甚至成功策劃了贊助高爾夫公開賽這樣的大型活動等等等。

    可是， 吳川這么對自己說：路楠畢竟才入行一年， 資歷尚淺。千萬級別的經銷商和她之前談過的那些都不一樣，我還是親自去到華安市才能放心。

    對于吳川的突然到來， 路楠是很能理解的。

    不過她委婉建議：“吳總，我覺得要不這樣吧。您先不露面，萬一我和章總的談判陷入僵局，您再出現， 適當給四方建筑那邊讓一點利，好讓談判繼續進行下去。”

    這不就是一個唱紅臉、一個唱白臉么。

    吳川懂的。

    作為和經銷商直接打交道的城市經理， 路楠必須做那個錙銖必較、討人厭的角色；而她的上級也就是吳川本人則可以充當那種圓滑一些、可以松口讓出部分利益、討人喜的角色。

    吳川是臨時決定過來的， 出發前才和路楠打了個招呼。雖然他是上級， 但其實這種行為往好聽了說，是過來給下屬助陣，說得直白一點，就是不信任下屬的能力。

    他考慮過， 在抵達華安市之后， 和路楠面對面地聊一聊，解釋一下千萬級經銷商的重要性以及自己過來的必要性， 免得路楠心里頭有想法。

    只是沒想到， 路楠得知自己要過來，依舊是十分熱情地來車站接人，等自己上車之后， 這位二十出頭的女孩子十分老練、不假思索地給出這個建議， 既為她獨立談合同爭取了機會， 又顧及了他的面子。

    吳川笑了。

    他知道，自己先前的擔心有點多余。路楠既不會對自己突然過來這件事情有意見，也（幾乎）不可能把四方建筑的合同搞砸——除非對方提出的要求違背公司原則。

    “行，那我就先在市區轉轉，路經理那邊談得差不多了再喊我，好歹讓我見證一下本年度咱們省內第一個千萬級經銷商的誕生。”吳川笑呵呵地說。

    路楠謙虛地說：“其實吳總您過來了才是正合我意，我有什么拿不定的事情，可以第一時間向您請教。”都是客套話，真要請教，打電話也是一樣方便的。

    ……

    時間尚早，路楠帶著吳川到了市辦，上樓的時候，遇到正在拿水潑門口地面降溫的房東。

    路楠笑著同她打了個招呼。

    房東阿姨的眼睛像探照燈一樣：“小路，這是？”生面孔啊。

    “這是我領導，我們源川酒的省級總經理，過來檢查我們工作的。”路楠也就稍微介紹了一句。

    房東阿姨恍然大悟：難怪走路還蠻氣派的，我說呢，租我房子的這個公司里頭所有人上下樓梯都走在小路身后，今天這個男的居然走在小路前面，嚇我一跳了嘮。

    當然啦，知道這個男的是小路領導之后，房東阿姨還很認真地同領導夸了夸小路——畢竟她方國香也是村里很聰明、很會做人的捏弄高（婦女）。

    上樓的時候，吳川開著玩笑說：“華安市的房東真是熱心腸啊。”

    路楠很是贊同地點點頭。

    市辦只有鄭晶和林燕在，其中林燕是一小時前接到路經理電話，特意過來的。

    進了會議室之后，路楠給吳川講了講現在和四方建筑談判的具體內容，并提點林燕，讓她也說說她之前和四方建筑的人一起跑市場的心得體會。

    吳川聽得很滿意。他也不得不承認，之前總部校招確實是招到了一部分人才，最直觀的一點——做匯報工作的時候，有文化的人和沒文化的人真的完全不一樣。

    在市辦呆到差不多下班時間，路楠把吳川送到協議酒店，直接在酒店的餐廳點了幾個菜，他們三人簡單吃了一頓，不喝酒的那種。

    飯后，吳川招手結賬，路楠試著招呼服務員從自己在這邊拿現金，不過服務員還是聽從在場唯一男士的話了。

    離開之前，路楠說：“吳總，我明天還要去四方建筑，如果明天進展不順利，再請您出馬。”

    “可以，就按照我們先前說的辦。”剛好，吳川可以趁明天白天的閑暇，去探一探華安市市場的底。

    揮別吳川，路楠輕輕地吐出一口氣：還是被年齡和資歷桎梏啊。

    林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之后吳總是要親自去談合同么？”那如果談成了，還有市辦什么事嗎？

    知道林燕想岔了，路楠笑著讓她安心：“放心，咱們公司的規矩——省辦領導年終獎計提是按照全省業績來算的，和單一城市并不相關。吳總這樣，只是太想快點拿下合同了。”

    林燕聽完果然就放心了。

    “走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下車鑰匙解鎖鍵，示意林燕上車。

    車內，林燕問路楠：“章總那邊對提高履約保證金的百分比都沒有意見，但是卻對提供經銷地范圍之外的客戶信息或者銷售發票這件事很排斥，關于這一點，咱們這邊真的沒辦法稍微讓一讓嗎？”

    路楠點頭：“這是原則性問題，不能退讓。確實，去年華安市一年的合同量都比不上章總前幾天提的1000萬，但是我們作為廠家，不能只看到眼前的合同，一定要從大局出發、從長遠布局，不然一個好好的市場，不出兩年就會被做‘死’。”

    路經理說的太籠統，林燕并不太懂。不過她很虛心，一臉誠懇地繼續請教。

    對于本身知上進且肯拼搏的女孩子，路楠總是多幾分寬容的——雖然這種心態好像有點兒太‘慈祥’了？

    她細細地解釋：“從大局出發就是說，雖然四方建筑即將一舉成為華安市辦規模最大的經銷商，但是我們作為廠家的人必須記住，面對最低金額的五十萬級經銷商和千萬級經銷商的時候，我們的工作態度應該是一樣的。所謂工作態度即是從主觀出發的認真度、負責度、努力度等等等，并不能因為他們金額有多有少，就有不同的態度。”

    顯然，林燕聽到這番話很震驚，她不解地問：“可是，難道不是應該以大經銷商為主嗎？”他們出貨多、回款多。

    “當然不是，我們所說的以他們為主，主要是因為合同金額大的經銷商往往是多渠道布局的（團購特例），所以對接的時候要針對不同的渠道制定不同的活動方案，也就意味著我們的人會花費更多的時間為他們提供服務。所花費的時間和精力不同，這才顯得好像是以大經銷商為主。”

    路楠接著說：“事實上，面對所有的經銷商，我們的工作態度都應該是一樣的，雖然這么比喻有點小家子氣，但是廠家和經銷商之間的的確確就是‘東風壓倒西風’的關系，一方強則一方弱。為了整個市場的良性發展，我們要維持好廠家和經銷商之間微妙的平衡。哪怕對方是千萬級經銷商，廠家該守住的底線也絕對不能破，抓到竄貨一樣要重罰——這么說吧，竄貨的往往就是這些合同金額大的經銷商們干的，尤其以團購渠道為重災區。但是我知道，這一點說起來容易，做起來卻是很難的，只能嚴抓重罰……”

    說到最后，路楠的聲音降了降，不過她很快把話題轉回來：“再說從長遠布局。你回想一下，我們市辦現在簽的經銷商都分別是什么渠道的。”

    林燕坐在副駕駛，一個一個地數過來：“現在市辦有四家專做流通小酒的經銷商，加上愛珍酒業流通五十萬，那就一共是五家；名酒世家和宏圖酒業都是主名煙酒渠道的；愛珍酒業主餐飲渠道、溫綏大酒店是單一餐飲渠道；至于團購這邊，現有經銷商合同金額都不大，大約都在50萬到100萬之間……我好像有點明白了，從大局出發、從長遠布局……”林燕如醍醐灌頂一般，細細地品味這句話。

    【稍加點撥就能想明白，林燕的女孩子，話不多但內秀啊。】路楠欣慰地想著，此時車也剛好停在林燕租房的樓下，她笑笑說：“你到啦。”

    一直在琢磨路經理剛才說的內容的林燕這才回神，連連道謝后才下車。

    ……

    次日上午九點半，路楠和林燕又頂著辦事處所有人期許、鼓勵的目光出門。

    這是三天之內和四方建筑章總的第三次溝通。

    不知道是不是因為來的次數多了，林燕覺得章總的辦公室好像沒有第一次那么寒氣逼人。

    章禮今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨訓了——如果是，路楠打算拍手叫好。

    章祺并不是那種喜歡兜圈子說話的人，也沒有名酒世家洪立軍那種找茬式談合同的習慣。他說話不緊不慢，但顯然每一句都是經過深思熟慮的。

    可以說，前兩天的談判，雙方已經在很多小細節上達成共識，現在依舊在討價還價的除了費用和返利到底能談到幾個點之外，就是那個向區域外出貨的問題了。