第156章

    名酒世家準備簽多少萬的合同？

    其實， 路楠根據之前獲得的信息和資料估算過，猜測合同金額大約在一百到兩百萬之間——但當時只是基于對方有做經銷商的意向而做出的判斷，并不確定這份合同最終是否會歸屬于源川。

    是的， 起初的路楠也不太確定。

    招商這種事情， 有時候就是盡人事聽天命。

    和名酒世家整個洽談期間，其實黃達方出力最多。

    路楠并沒有全程參與， 故而倒真的沒有狂傲到認為自己可以將每一位意向客戶談成客戶。

    不過昨晚洪立軍在晚宴上表達出來的意思以及直說‘企圖心’這三個字，還有那位總店的馬店長隱約透露的口風無一不表明：名酒世家今年恐怕是要有大動作的。

    審時度勢、隨機應變都是銷售人員的職業技能，路楠想，也許可以去說服對方簽三百萬的合同。

    ……

    路楠料想得沒錯， 和洪總談判的過程確實是一場硬仗。

    她們一行三人到的時候，馬店長主動開門迎接， 熱情地說：“路經理你們來啦， 洪總在里頭呢?！?/br>
    走進會客室， 正在打電話的洪立軍沖著路楠等人點點頭以示招呼，并做了一個請坐的手勢。

    路楠他們坐下之后，馬店長給他們斟茶。

    又過了兩分鐘，洪總結束通話， 整了整西裝的袖口， 招呼：“來，路經理、黃主管還有這位……小胡？是吧， 喝茶?！?/br>
    茶過三巡， 當然要開始談正事。

    洪立軍開口：“其實呢，我很贊同路經理昨晚說的那句話——源川和令揚的酒都是好酒，就要看廠家和經銷商的人怎么去做它。所以， 在產品差異化不大的前提下， 我先前也是很糾結的， 到底選擇你們之中的哪一家。”

    路楠微笑：“我們源川和令揚有很多產品的定位和定價都很相似，洪總需要仔細考慮也是應該的?！?/br>
    “后來我想想，酒差不多，那就比一比你們兩邊給的經銷政策怎么樣。結果發現，還是差不多。”洪總哈哈笑著說，“難怪業內的人都說有源川和令揚在的地方是龍爭虎斗?！?/br>
    路楠有些無奈地說著大家都知道的場面話：“市場需要良性競爭嘛?！?/br>
    接著又說：“不過我想，昨晚晚宴將散的時候，洪總約我們今天再來詳談，想必是已經做出決定了?！?/br>
    洪立軍點頭：“確實，相比較之下，我個人更喜歡源川特曲的口感，也更欣賞路經理的做事方式?！?/br>
    這么赤裸裸的夸獎，可未必是好事。

    大概率是隱藏著‘我很好看這次合作，我是有誠意的，你們那邊也要拿出誠意’的潛臺詞，如不能讓對方滿意，他下一句大可以是：很遺憾，雖然我個人很喜歡你們的xxx，但是做生意不能感情用事，我們這邊還需要再考慮一下。

    【不就是這些套路和話術么！】

    路楠狀似有些不好意思，實則開門見山：“承蒙洪總欣賞。既然咱們雙方都有合作的意向，那么我就直接問了，您打算簽多少數量的合同？多渠道還是單一渠道？”

    關于這些，洪立軍早就考慮過了，他對馬店長招招手，說：“你給路經理講一講我們今年的開店計劃。”

    馬店長哎了一聲，然后對源川的人說：“路經理，我們名酒世家今年上半年的計劃開七家分店，布局分別是烏城三家、溫綏兩家、花泉一家、唯普一家，爭取在六月底之前，將分店開遍整個華安市。”他說這話的時候，語氣中不乏驕傲。

    這是可以理解的，現在已經三月了，距離六月底不過三個多月的時間，這么短的時間內多地多店均要開業，一定是有雄厚的資金支持。

    路楠知道，這是洪立軍借手下人的口向他們展示實力。

    如果路楠是沒見過大世面的年輕人，或者是迫切想要簽約的沉不住氣的性格，那么現在應該在盤算‘不惜一切代價拿下名酒世家’了吧。

    但是，路楠不是。

    她臉上帶著敬佩的神情，對洪總說：“洪總果然是大手筆。這樣的話，名酒世家今年上半年會開至十家店，而下半年才是酒水銷售旺季，到時候十家店一起發力……看來我先前準備的意向合同金額得改一改。一百萬兩百萬的酒，根本就不夠您自己的店鋪分啊，就更別提去其他店鋪貨了?！?/br>
    洪立軍的被這樣捧了一下，心里頭不能免俗地覺得有幾分高興。

    他確實打算多簽一點金額，所以也不賣關子：“我這邊的想法是簽二百五十萬，其中一百五十萬是特曲，一百萬是經典酒；渠道嘛，我自己開名煙酒店，這一個是肯定的，再一個團購渠道也需要?！?/br>
    倒是和路楠估算的差不多。

    路楠想了想，給出一個中肯的建議：“其實，我這邊更建議您簽三百萬的合同。這么說吧，三百萬，恰好是我們源川給中型經銷商制定的下限。對于名酒世家來說，成為源川的中型經銷商，無疑可以獲得我方提供的更優惠政策支持，年終返利也比兩百五十萬要多一個百分點——僅僅這一項的差額就是叁萬元整?！?/br>
    洪總不是那么容易被說服的，多三萬的返利、多兩萬的贈酒等等，都建立在增加五十萬合同量的前提下，從本質上來說——羊毛出在羊身上。他微微皺眉：“我調了去年我們三家店的源川酒銷量，算了一遍，本來預計今年源川的走貨金額就在二百萬到二百二十萬之間，二百五十萬已經是往高估了?！?/br>
    “我能看看銷量單么？就只看我們源川的產品。”路楠問。

    洪總點頭，這當然沒問題。

    馬店長即刻站起來去拿銷量統計清單。

    路楠說了一聲謝謝，然后接過來細細看，看了幾分鐘，就笑了：“洪總，這幾個時間點的銷量，今年您不妨再往上估?！甭烽噶藥讉€節假日，以及六七、九十月份這段時間。

    “哦？”洪總不解，他的估算有哪里不對嗎。

    路楠最擅長的就是說服別人，而且是用數據說服別人，她說：“六七月份是升學宴和謝師宴最多的時候，憑洪總的關系，拿下幾場宴席不是什么難事；九月和十月是結婚旺季，特曲九年份和經典酒十年份的瓶身顏色都很喜慶，寓意也很好‘長長久久’、‘十全十美’，這兩款剛好可以沖擊婚宴中端、高端用酒；還有中秋、國慶、元旦這幾個節日，我們公司會對經銷商給出買贈活動支持，這是分銷商所無法享受的優惠，屆時洪總十店一同搞買贈活動，聲勢浩大、影響力廣，先不談銷售增幅，單單就廣告效果來說，也絕對是回本。”

    最后，她依舊不忘夸對方一把：“當然，更是因為洪總眼光好，除了經典酒還發現我們特曲之優秀?！?/br>
    “倒是和眼光沒關系，我昨天說的也是真話。我這個人，就喜歡喝特曲?！焙榱④娦χf，“沒想到吧？”

    黃達方和小胡是真沒想到，有錢大老板不喜歡喝貴的，反而喜歡喝有點莽氣的特曲——辣、麻、甜、爽哎！

    路楠則是在心底給自己一個大拇指：我賭對了，果然比起源川經典酒和令揚窖藏酒，他還是更喜歡喝特曲。

    既然在選品和渠道上能夠達成一致，那么就要繼續談金額和優惠政策了。

    路楠的說法有理有據，其實就是一旁的馬店長聽了，都是十分認同的。于是在洪總詢問他的時候——畢竟老馬才是直接管著酒水銷售的人，老馬客觀地說：“路經理的提議有點道理。不過具體cao作起來怎么樣也不好說?！焙蟀刖渌闶钦已a，勉強還記得他自己的立場。

    洪立軍若有所思地點點頭：“那假如有些酒并不暢銷，到時候退換貨政策又是怎么樣的呢？”

    路楠笑笑解釋：“酒水具有特殊性，人說越陳越香，所以洪總這里指的肯定不是經典酒，畢竟現在市面上五年前的經典酒十年份，售價已經比當年新出的高10——15％了。您擔心的是特曲酒吧？”

    洪立軍點頭。

    “關于退換貨政策這一點您放心，合同里都有寫……不過我私人給您一個小建議。特曲酒單價適中，基本上不存在銷不動的情況，最多也就是銷得慢一點。如果您這邊能保持全年無退換貨，年底的時候可以申請購買一定數量的奢香酒。”這確實源川集團內部資歷深的城市經理才知道的，路楠很看好名酒世家，才會透露一二。

    要知道，奢香酒是限購的，源川的小型經銷商根本沒有配額、中型經銷商才有少許配額。

    洪立軍果然對此感興趣，饒有興致地點點頭：“這個我倒真不知道。”

    接著繼續談合同條款，這位洪總的思維很跳躍，或者說是有些不按常理出牌，他經常反復提問一些剛才已經談好的合作條件。于是路楠一遍又一遍，不厭其煩地給出政策解釋。

    在旁邊旁聽加幫腔的黃達方內心已經開始懷疑這位大老板是不是腦子不太好，而小胡，坐在一旁學習觀摩的小胡起初還試圖速記，后來——放棄了。

    但路楠知道，這位洪總當然不可能是記性差。

    他只是在用自己的方式干擾別人的思考，試圖在談判中占據主導地位。

    他很強勢，用的方式也很直接，甚是有些粗暴無禮。

    路楠心想：如果以為這樣就可以讓我產生疲倦或者厭煩情緒，進而可以鉆空子，那就大錯特錯了。

    她打起精神，十分有耐心地給洪立軍解釋條款。

    兩個小時后，路楠面前的水杯是第n次被續上，她的聲音也略微有些沙啞。

    但是，合同，敲定了。

    三百萬，其中兩百萬特曲，一百萬經典酒；雙渠道，分別是名煙酒和團購。

    洪立軍是爽快人，不論在談判期間的手法有多‘惡劣’，一旦談定，還是很爽快地讓源川的人用店內的打印機把合同打出來，當場簽字蓋章，并且主動提出：“等合同回傳，我這邊就可以安排打款。具體的事情，到時候就聯系老馬?！?/br>
    路楠當然是高興的，她說：“之后配貨、鋪貨、活動配合等等我都會讓黃主管和馬店長好好對接?！?/br>
    已經十二點多了，洪總留飯，這回路楠沒有像對流通渠道的經銷商那樣推辭，在名酒世家附近的飯館吃了頓便飯，不喝酒的那種。

    飯后，路楠等人與洪總握手告別。

    “三百萬啊……”黃達方上了路經理的車之后才開始傻笑，他仿佛在夢囈，說話都是輕飄飄的，“我真的要對接一個三百萬的經銷商了??？”

    小胡一臉欣喜地說：“是啊，黃哥！”

    他當然高興，因為他也是名煙酒渠道的一員，年底分錢的時候，渠道上的業績多多少少都有他一份的。

    這么想來，小胡渾身充滿了干勁：這兩天和路經理學到了不少，我要學以致用，努力開發周邊縣市的客戶！

    第157章

    對于路楠甚至整個華安市辦來說， 在宏圖酒業前景未明的情況下，新簽中型經銷商，無異于一支強心針。

    所以三人都很開心。

    把黃達方和胡悅慶送到市辦附近， 他們走回各自住處也不需要幾分鐘， 路楠順便給他倆布置了家庭作業：“把我今天給洪總提議的下半年促銷方案列一下，盡量加一點自己的想法， 周一晨會之前發郵件給我。”

    啊！方案？想法？神馬玩意兒？

    兩張苦瓜臉同時轉向路經理，試圖讓對方‘收回成命’。

    路楠沒好氣地說：“不然呢？你們兩個以為周一下午的休息是這么容易就能得到的么？”

    最后他倆還是誰也不敢說‘那我選擇不休息，是不是就可以不用交作業了’。

    他倆的開心，戛然為止。

    ……

    回到住處， 本著今日事今日畢的原則，路楠馬上在系統里報了合同。

    迄今為止， 她談成每一票合同的附加條款都在公司給予城市經理的權限范圍之內， 所以總部審核起來十分迅速。

    周日晚上收到黃達方和胡悅慶的郵件， 后者還好，前者的文字表述能力簡直是一塌糊涂……路楠看得腦仁疼，回復：12345這樣列出來，注意斷句、分段。

    黃達方隔了好一會兒才重發一遍， 看得出來已經盡力了。

    周一下午， 路楠在系統中收到回傳的合同。為表示對新合作商的重視，前一兩次路楠還是得陪著黃達方去一下名酒世家的。

    馬店長對路經理的到來是十萬分歡迎， 拿到合同的他當即表示：“洪總吩咐過了， 收到合同就準備第一批貨款，哦對了，黃主管這份配貨單你看一下， 我都列好了。”

    黃達方接過配貨單：不同品相不同年份都定了， 金額也恰好湊了個整， 看來以后和老馬搭檔干活兒，應該cao心的事兒挺少。

    老黃才想著名酒世家基本以直營店為主，后期哪怕要去渠道鋪貨，他們的人手也多，等這邊一切上正軌，自己估摸可以偷懶，就聽見馬店長十分熱切地問：“路經理，那我們這邊員工的培訓，是不是也要安排起來了……”

    路楠知道馬店長的意思。

    按理說，給經銷商的員工培訓這個活兒應該讓對接人干的。

    于是她轉頭看了一眼黃達方。

    老黃恨不得雙手雙腿都比個no給路經理看：叫我給別人做培訓？還是饒了我吧，我寧可去喝五場酒。