路楠忍著笑，點頭應好。

    等阿姨踩著棉拖鞋踢踢踏踏地上樓之后， 路楠對另兩人說：“差不多也講完了，散了吧。你們住哪兒，順路的話我送你們回去。”

    即便沒有房東阿姨剛才那一茬的烏龍事，黃達方和錢鑫也不會讓路經(jīng)理送自己回家啊， 一來人家是上司，二來人家畢竟是女孩子。

    黃達方一把勾住錢鑫的脖子說：“不用不用。我倆就住附近， 走回去就是了。”

    路楠本來也就出于微薄得幾乎不可見的關(guān)心下屬之情才問那句話， 這兩人不需要那是最好——需要的話， 她也會踩一腳油門捎一程，只不過的小本本上難免要記上一筆。

    身為上司，就是這么‘陰險’。

    于是路楠點點頭說：“行，關(guān)燈、關(guān)門。走吧。”

    第二天晨會， 路楠和大家說：“在李斌主管的不懈努力下， 烏城已經(jīng)簽了一家流通渠道的經(jīng)銷商，對方下星期就會安排第一批貨款了。”

    這真是一個振奮人心的好消息。

    “并且， 在黃達方主管的幫助下， 錢鑫一直拜訪的意向客戶今天也會來市辦詳談。”

    市辦的人都知道黃達方對錢鑫最初的幫助是因為路經(jīng)理的點名，后來則看在華子的份上，便都低頭偷笑。

    不過人家愿意上門來談， 成功的可能性還是很大的。

    本月， 華安市辦說不定就雙喜臨門了啊！

    然而大家伙兒還沒高興幾秒鐘， 就聽見路經(jīng)理接著說：“所以，其他渠道的同事們要加油哦。”

    說出這句話的上司簡直就是個魔鬼！

    黃達方底氣不是很足地提了個意見：“路經(jīng)理，流通渠道的意向客戶資料都是你整理的，那、那咱們其他渠道呢？”

    黃達方一問，駱俊杰和馮熠也轉(zhuǎn)頭盯著路經(jīng)理，等她的回答。

    會偷懶的人果然腦子都活絡。

    路楠看了黃達方一眼：“年前你們不是交給我一份了？我給流通渠道的資料是基于他們給的那份做了些補充和完善，其實也沒新增幾個，你們大可以按照自己報給我的名冊去跑一跑。”

    “那……差別可大了，我們之前從來不知道意向客戶資料能做得這么詳細。”黃達方感慨地說，“路經(jīng)理，經(jīng)過這一次吧，我覺得談客戶也要‘知己知彼’才好！”

    路楠一臉苦惱地說：“這可怎么辦呢，流通渠道的資料也是我花了好長時間才整理出來的，如果我還要去整理其他渠道的資料——那么，這期間我的月報怎么辦、我的本職工作怎么辦？而且，一周時間了，你們一直看著流通渠道熱火朝天地跑客戶，卻一直就干等著？等我發(fā)資料？”

    說到后半句，她狀似開玩笑地說：“我問你們要資料的時候，你們敷衍了事。現(xiàn)在看到流通出成績了，又嗷嗷叫喚，要我?guī)湍銈儭Ｎ蚁袷沁@么好說話的人？”

    響鼓不用重錘。

    路楠笑瞇瞇地說這番話，駱俊杰和馮熠卻臊得低下了頭。

    而此刻，老黃梗著脖子，雖苒面上有那么一丟丟的愧色，但依舊想要路經(jīng)理的幫助。

    “我是城市經(jīng)理，招商是我的主要工作職責。應該是你們配合我，篩選意向客戶，帶我去談。而不是我?guī)湍銈儼亚捌诠ぷ鞫甲鐾炅耍缓竽銈內(nèi)飕F(xiàn)成的。”路楠伸手敲了敲桌面，“黃主管不是覺得不公平嗎？那我告訴你，我周一給出資料的時候就想到這一點了。所以流通渠道的業(yè)務從我給的資料里新招經(jīng)銷商，招商獎勵全部按照0.7的系數(shù)計算，扣下的百分之三十是我的，他們對此沒有意見。”

    錢鑫點了點頭，表示路經(jīng)理確實后來給他們發(fā)過郵件，溝通過這件事。

    路楠接著說：“如果你們自行從市場發(fā)掘出的意向客戶，當然還是按照1.0的系數(shù)算招商獎勵，而且，超額完成有獎勵。這樣，黃主管還要我提供幫助嗎？”

    黃達方想了想，名煙酒渠道和流通不一樣，流通的經(jīng)銷商一般一年就只能干個五十萬，但是名煙酒的一般都可以簽百萬級，這里頭的獎勵相差百分之三十，可是不少錢。

    他琢磨著：

    宏圖酒業(yè)不管是續(xù)還是不續(xù)約，實力都大不如前了，市區(qū)肯定有想要接手老韓資源的人；

    以及，昨天路經(jīng)理給他和小錢補課的時候說了，從黃頁和網(wǎng)站查信息；

    再結(jié)合他本地人的優(yōu)勢和公司產(chǎn)品過年期間火爆的銷量。想要‘忽悠’一個經(jīng)銷商，應該不太難？

    黃達方問：“那、那最后的談判還是得您來的，這不影響我們的招商獎勵吧？”

    路楠搖頭：“當然不會。”

    見大家還是提不起精神，路楠拍拍手說：“詳細資料是沒有的，不過你們交上來的東西我都看過了，其中有幾家可以重點關(guān)注一下，我在店名后面打了個勾，僅供參考，并不保證百分百準確的啊！”

    雖然路經(jīng)理最后強調(diào)了這么一句話，但是現(xiàn)在在下頭坐著的人哪個不佩服路她選意向客戶的眼光？三十二選二，成功率已經(jīng)很高了。

    就像黃達方，明知道這是路經(jīng)理打過大棒之后給的甜棗，但是拿到資料還是很開心且十分真誠地感謝路經(jīng)理。

    路楠特意對餐飲渠道的馮熠說：“這份你拿著，郭主管那邊我已經(jīng)讓鄭晶給他發(fā)過郵件了。具體怎么劃分安排，你聽他的。”

    馮熠點點頭。

    市辦一眾人早上被訓得服服帖帖，晨會結(jié)束之后精神飽滿地拿著資料出門了。

    黃達方還在——好歹今天順發(fā)的老板會過來也有他出的一份力，所以他打算留下來看看，看看這事兒到底能不能談成。

    老黃絕對不會承認自己是對路經(jīng)理談判能力感到好奇。

    十點左右，順發(fā)的楊老板到了。

    楊老板是一個個子矮小、身材精瘦的中年男人，得知路楠是華安市城市經(jīng)理的時候，他的反應比昨天的魏老板要更能得繃住一點。

    路楠與對方握手并交換名片，然后提議去辦公室詳談。

    事實上，只要某一個人和路楠認真地進行過對話，那么他/她對路楠的觀感便會與得到的第一印象完全不同。

    楊老板消息靈通，早聽說宏圖酒業(yè)出問題了，所以今年確實有簽經(jīng)銷合同的心，但是生意人么，對于上桿子進門推銷的業(yè)務員心里頭還是存有一些疑慮的。他抱著挑挑刺、壓壓價的心態(tài)來源川的市辦，但是和路楠聊到十一點半，楊老板甚至想當場簽合同。

    路楠笑笑說：“楊老板不用這么著急，咱們先去附近吃個便飯吧。”

    “是是是，我都沒注意時間。那路經(jīng)理，老黃、小錢，我們一起去吃個飯吧。今天很高興認識路經(jīng)理，我請客。”楊老板豪氣地說。

    “楊老板都親自來了我們市辦一趟，怎么還能讓你請客。該是我請你才對。”自覺談得十分有希望的路楠如是說。

    最后，四人去附近土菜館吃了一頓家常菜，因為下午還要談事情，所以沒喝酒。

    一頓飯花了二百多，期間，路楠給黃達方使了一個眼色，老黃在借故去洗手間，然后把賬給結(jié)了。

    吃完飯，路楠一行人又應楊老板的邀，去順發(fā)批發(fā)部坐坐。

    路楠從來不說什么虛的，她和楊老板說：“其實你現(xiàn)在簽合同或者是下個月在簽，對我們市辦來說沒什么區(qū)別，都算是第一季度的業(yè)績。但是說句實在話，宏圖酒業(yè)的韓總還是很想和我們源川續(xù)約的，只不過他現(xiàn)在手頭事情有點多。如果韓總忙過這一陣，還是要和我們簽全渠道的約，那我們公司有規(guī)定的，要優(yōu)先保障老經(jīng)銷商的權(quán)益……”

    楊老板皺著眉，拿出煙問：“路經(jīng)理抽不抽？”

    路楠擺擺手。

    “那你等我一會兒，我去門口抽個煙。”批發(fā)部里都是各式酒水，老楊還是很注意安全的。

    楊老板走出去抽煙，黃達方和錢鑫看了看路經(jīng)理：能行不？

    路楠無聲地對他們說：“淡定。”

    最后，楊老板抽完煙回來，說還需要再考慮一下，明后天給答復，又在路楠一行人離開的時候，問了一句：“如果第一季度簽約打款，年終返點能更多一點不啦？”

    “這個視合同金額、打款金額不同，返點也會不同。我也不能憑空給你什么承諾，這種細節(jié)化的條款，都要之后再談的。我能保證的，就是在自己職權(quán)范圍內(nèi)幫經(jīng)銷商爭取最大的優(yōu)惠力度。”路楠的話滴水不漏。

    從順發(fā)離開，錢鑫小心翼翼地說：“我以為今天楊老板就能和我們簽合同。”

    黃達方安慰他：“大幾十萬呢，哪有這么快，人家肯定得好好考慮。你看我們走的時候，楊老板還特意追出來問一句，我看，成的可能性還是很大的。”

    路楠點點頭，對錢鑫說：“今晚不要催，明天中午再跟進一下。黃主管，餐飲□□給鄭晶，找她報了。”

    周六的周會，市區(qū)外縣市的人也來了。

    最直觀的感受就是李斌對路楠的態(tài)度比先前要恭敬了一些。

    路楠簡單地說了一下前天和昨天的招商洽談經(jīng)過，然后問李子恒那邊進展怎么樣。

    李子恒有些慚愧地說：“還沒有什么進展。”

    路楠點點頭，轉(zhuǎn)而換了個話題，也就是她前天考慮的，市辦人員在經(jīng)銷商處該不該吃飯的問題。

    “每個人的做事方式不同，每一家經(jīng)銷商對這類費用開支的規(guī)劃也不同，我并不強制禁止大家在經(jīng)銷商處吃飯，因為適當?shù)娘埦执_實是維護客情的手段之一。只是希望大家主意一下頻率，季度、年中、年末這種，偶爾為之就行啦，像批發(fā)部這種小型經(jīng)銷商，大家月月去，老板不心疼？”

    路楠說得并不太嚴肅，不過她又補充了下面這段話：“我對今年的招商很有信心，也知道大家會很辛苦，所以單獨從市辦費用中劃了一部分出來，一部分作為對接本區(qū)域經(jīng)銷商的人員的餐補、另一部分作為跨區(qū)域?qū)咏?jīng)銷商的人員的車補和餐補。現(xiàn)在是試行，等到第一季度過去，咱們市辦的招商和回款都出了成績，我去省辦再要補貼。”

    狗腿黃達方說：“不得了，路經(jīng)理要對我們高薪養(yǎng)廉。”

    路楠笑笑：“都是做業(yè)務的，不為錢那為什么？只要你們做出成績，我一定去省辦敲碗，討都討來大家應得的，這不比三瓜倆棗強多了？”

    她這么一說，業(yè)務們就聽明白了：路經(jīng)理其實還是想要讓我們停下經(jīng)銷商處揩油的舉動的。

    都揩油這么多年了，叫大家別貪小，其實大家也不知道自己能不能做到、能堅持多久，但是——先走著瞧瞧？看看，如果華安市場真的興旺起來了，路經(jīng)理是不是真的能兌現(xiàn)承諾。

    第148章

    有些風氣確實很難糾正。

    比如現(xiàn)在， 大家說起酒水銷售行業(yè)，總會有一些人對年輕的男女業(yè)務員露出意味深長的笑容，又或者是像黃女士那樣對整個行業(yè)有偏見， 究其根本原因， 是銷售產(chǎn)品的特殊性以及從業(yè)人員的素質(zhì)與作風確實存在很大的問題。

    事實上，白酒和其他紅酒啤酒黃酒有什么不同嗎？

    都只是酒精飲料， 都屬于快速消費品。

    廠家業(yè)務員以專業(yè)服務經(jīng)銷商，產(chǎn)品本身以口感和價格贏得市場，這才是正道。

    路楠想：有多大的能力便做多大的事，哪怕以后我調(diào)走， 華安市辦的人又故態(tài)復萌，可至少我在這里任職的期間， 他們是按照我的規(guī)矩做事的。天真地期待一下， 沒準有的人就能自此養(yǎng)成了良好工作習慣和職業(yè)素養(yǎng)呢？

    ……

    周一可能是個好日子。

    上午十點， 烏城先旺批發(fā)部的魏老板致電路楠，表示他那邊已經(jīng)準備好十萬的貨款，并且也列了一份流通小酒品相搭配清單，詢問路經(jīng)理合同進度。

    路楠看了看系統(tǒng)， 總部恰好在十分鐘前回傳了合同。

    “這可太巧了， 我剛收到合同。這樣，下午我給魏老板你送過去。”

    路楠才不承認自己收錢最積極呢， 她這不是要將周到的服務貫穿始終么！

    雖然之后是李斌對接先旺， 不過在合作之初，城市經(jīng)理稍微多去幾次經(jīng)銷商處，更能增加經(jīng)銷商好感度以及讓市辦業(yè)務員工作態(tài)度更積極一些。

    至于之后， 大家合作時間長了， 城市經(jīng)理就只需要季度、半年度或者年終的時候去一下對方那里， 平時電話維護客情就行了。

    魏老板在電話那頭當然也要客氣一下的：“這怎么好意思啊路經(jīng)理，還要你從華安特意趕過來。”

    “開車來回很方便的呀，頭一回合作，要讓魏老板感受到我們源川人的高效。”

    掛了電話，路楠馬上給李斌打過去，同他約好下午一點半，先旺批發(fā)部見——李斌常駐唯普，到烏城有中巴大巴，方便得很，路楠給他留了充裕的時間，他當然一口應下：“行，一點半之前我肯定到。”

    就在路楠盤算今天午飯得早點吃，吃完出發(fā)去烏城的時候，她手機又響了。

    又。

    看到來電顯示：順發(fā)楊老板。